浙江省地级市绍兴，简称“越”，是国务院批复的江南水乡特色旅游城市。近几年绍兴市发展优势显著，并且带动着周边一带三四线城市加速崛起。“绍兴周边的诸暨、嵊州、新昌等地，这几年不管是上游房地产市场，还是下游的装修市场都处于快速发展阶段，这也是我们在未来几年要重点部署的区域。”绍兴嘉荣装饰设计有限公司负责人钱佳桢在接受采访时介绍到。
但是，家装下沉市场的开拓并不容易，团队和施工人员可以通过开分店解决，初来乍到的装企要如何解决本地客流和供应链的难题才是关键。“借助齐家网对装企的数字化武装，我们在营销获客、服务转化、供应链体系、工地管理上各个环节都在不断强化，对越地下沉市场的扩张也正式落地。”
绍兴嘉荣装饰设计有限公司负责人钱佳桢
没有100%不出错的工程，但保证尽100%努力解决问题
“给公司起名‘嘉荣’，首先是希望公司发展能够欣欣向荣、蒸蒸日上，同时更重要的也是希望我们的工程能带给客户对家的荣耀感，我们也自然能获得客户的嘉许。”2016年，当公司从全屋定制转型做专业装修业务时，钱佳桢和合作伙伴为公司重新注册了“嘉荣”两字，寄予了他们对新事业的发展期盼。
据钱佳桢介绍，他和朋友在2014年创业进入全屋定制领域，但发展面相对较窄，而此时公司已经积累了一定的客户资源、设计资源和材料资源，如果再建设一支自己的施工团队就完全可以向专业装修公司转型，业务面则会加倍扩展。顺势而为，2016年嘉荣装饰设计有限公司正式成立，借助前几年在家装领域的业务探索，嘉荣顺利地完成了业务转型，并且将家居定制版块发展成了公司的一大优势。
虽然几经业务转型，但钱佳桢很清楚产品和服务质量永远是公司能够持续发展的基石所在。“我们很看重客户体验带来的服务口碑，尤其是转型做家装公司以后，行业长工期、多环节、重人工的特点对公司打造良好用户体验带来了更艰巨的挑战。”
对此，钱佳桢也提出了嘉荣装饰的解决之道。在服务质量和用户体验的打造上，除了从项目经理与监理入手加强工地管理，还有很重要的一点是保证资金流转通畅，对供应商能尽快结款，保证前端的材料保质保量供给；对工人工资发放准时准额，保证后端施工尽心尽力，这些也都是影响工程好坏的重要因素。
“家装服务体验差这是行业特点和现阶段的技术水平决定的，要改善需要过程。我们不能保证装修业务百分百不出差错，但一定会尽百分百的努力去帮助客户解决问题，建立起顺畅的问题沟通和解决渠道，把坏事变成好事。”钱佳桢表示。
拒绝粗糙宣传，借力齐家以“精致”获客发力下沉市场
近两年随着一二线城市精装房政策的快速推行，存量房和下沉市场已成为大大小小装修公司都在争夺的增长“绿洲”。对此，钱佳桢深有同感：“绍兴的家装市场虽然仍处于一个较为利好的发展环境，但目前市场竞争格局已经形成，嘉荣装饰想要取得突破性增长并不容易，必须另辟蹊径，发力周边下沉家装市场则是嘉荣的必然选择。”
“诸暨、嵊州、新昌，在绍兴市周边这三个县级市一直是我们看好的目标，尤其是诸暨高铁线路不断扩增，上游房地产市场态势良好，下游家装市场也潜力十足。”但同时，钱佳桢也明白，对于现在正处于成长期还尚且“年轻”的嘉荣装饰来说，加速业务扩张还需借助外力来加强攻势。而年初爆发的新冠疫情恰好危中藏机，让钱佳桢看到了发展转机。
2020年3月，在疫情冲击最为严重的时候，家装线上化消费趋势也得到前所未有的强化，钱佳桢当机立断带领嘉荣装饰加入头部互联网家装平台齐家网，借平台扶持渡过疫情之危的同时也加速了自身的线上化转型步伐。
当提及为何选择借力平台发展线上化时，钱佳桢表示：“线上营销其实大部分企业或多或少都有触及，但我的观点是，专业的事情需要交给专业的人来完成，在快手、抖音等平台跟风式的营销很可能因为不够专业而适得其反，最终只能带来劣质和粗糙的宣传效果。只有专业的平台专业内容才能实现‘精致’地获客，达到一击即中的效果。”
下沉市场的崛起离不开消费升级带来的影响，而年轻一代的“小镇青年”则是其中的典型消费者，他们是移动互联网的高度使用者，且对内容和品质有较高的甄别能力。通过优质生态内容打造和精准匹配用户需求，以齐家网为代表的互联网家装平台正成为家装下沉市场的突破渠道。
而客流只是下沉市场开拓的第一步，后续的运营管理和供应链体系打造才是保障业务拓展稳定推进的“硬核武器”。据悉，在帮助装企开拓下沉市场方面，齐家网打造了专业化的B2B平台，实现装企、材料商与平台的优质高效对接。
据了解，借助齐家网的运营扶持，不到半年的时间嘉荣装饰的团队规模翻了一番，不仅在绍兴家装市场站稳了跟脚，部署周边下沉市场的计划也得以正式落地：“除了获取精准的线上客流，借助平台我们不断优化公司的运营和管理，在设计、材料、施工等方面都实现了技术化、数字化的提升。十月份我们将在诸暨设立第一家分店，打响进击越地下沉市场的‘第一枪’。”
