原创：赤子望月
各商家好，
'2018”一路有您，“2019”携手前行！
生意的结缘只是起点，服务的终端没有终点。
交易是小，做人是大，一旦相识，便是缘份。被信任是一种感恩，被信任是一种快乐！
一晃一年结束了，面临市场的动态，我们又要投入热泵工程的需求“战场”了，现给各商家分享一篇《如何搞到工程订单》的营销篇章，希望对大家有所帮助。
一、确定目标客户
1、工业、商业房地产等企业。
2、学校、部队、监狱及党政机关单位。
3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。
二、工程操作步骤
1、信息搜集：
1）无效信息：
自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价，然后去砍价或印证其它公司（已内定）的价格。
此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。遇到这种情况一般不要先报价，先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到位，然后再决定下一步行动方案。
2）有效信息：
通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系,以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。
2、业务公关:
1）首先了解其工程的资金情况,是否真正到位。
2）投资方的性质：是个人、集体还是国家。
3）通过周边关系了解谁是主要负责人(非常重要),以确定公关方向。
4）公关机巧(适合于集体、国家投资项目)；
A.泰山压顶法：
通过关系寻找甲方的上级部门，以大压小，迫其成交。
B.火力侦察法：
锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问(需谨慎)了解其住所，再带适当的礼物(第一次拜访礼物不宜太重)登门拜访,许以利益看其反应。
C.开门见山法：
北方人豪爽, 喜欢直来直去,可直接告诉其,若我们合作，你可以得到多大利益。
D.曲径通幽法：
南方人含蓄,不喜欢直来直去,可于几次接触后,婉转的告诉他,此工程若给我,在保证质量的前提下,决对还要对的起朋友。
E.投其所好法：
有部分人经济比较富足，而且对又金钱比较忌讳，应寻找其其它爱好，如：喜欢古玩、字画、玉器、首饰（一般女人好之）钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳舞、甚至……但此种投资应慎重，并看好对像，以免血本无归。
F.死缠烂打法：
个别甲方也存在油盐不进者，但也不要丧失信心，要相信时间能解决问题，他对我们如此，对别人亦如此，一次解决不了可第二次第三次，人心都是肉长的，最后他会帮你的。
G.屡败屡战法：
工程应以百分之百的努力去争取，但天有不测风云，难免事与愿违，决不可因噎废食，一叶障目，工夫不负有心，只要努力不懈，总有日出之时。
5）公关技巧（个体投资）
A.若老板亲自谈，应晓之以情、动之以理，以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去打动他。
B.如部门主管谈，可借鉴以上技巧，但应因人而异，区别对待。
3、方案设计：特殊情况可考虑于当地设计院请水暖设计师协助。
4、合同签约。把握目的，条例严禁；
5、工程施工。监督过程，注重结果。
6、尾款追索：
为保证工程利润，应及时索要工程尾款，并需让甲方的关系协助办理。
7、售后维修：
做好售后服务、以利于品牌宣传，为下一工程打好基础。
三、业务谈判原则
1、办工室谈：
企业简介、价格、质量、售后、发展……。
2、家中谈：感情、利益。
四、注意事项
1、资金是否真正到位。
2、负责人是否真能负责。
3、有无中途换人迹象。
4、工程是否真实。
5、回扣按回款比例分期支付。
注：一定要按照合同收款，工程在完工前最好要收到工程80%以上。这样做下去你才能挣到钱！！！
有些工程你从数字上算起来你是挣钱了，但是你要是不能收到款。。
那么，你麻烦了，甲方会找茬的。
