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吴世峰:全屋定制如何复制家装公司

编辑部小狸

08-09

无定制不家装,无实力不整装。2017年8月9日,由欧睿宇邦全屋定制、C+个性化整装以及酷家乐三方联合举办的“联手/赋能/突围,全屋定制、互联网整装、VR新技术、资本联合战略发布会”在上海举行。科技赋能设计未来,产品赋能家装未来,服务赋能全屋未来,资本赋能大家居产业未来,欧睿宇邦、C+个性化整装、酷家乐三方携手后将开创怎样的未来?以下是欧睿宇邦创始人吴世峰现场速记(略有删减)

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吴世峰:我今天分享的主题是打土豪,分田地。很直接,为什么列了这个主题,大家现在非常清楚,在座的各位,面临核心的就是同行业之间的竞争,同行业之间的竞争核心是什么?我们如何去满足我们的客户?我们如何能提升各个行业,包括我们装修公司,包括欧睿宇邦自身,刚刚所说的类似像张总各个板材商也好,不卖给C+可以卖给我,这个东西在不断地变。我们只有在不断地变,人是有惰性的,所有的进步是源自于竞争对手给我们的压力,我们竞争对手给到我们压力,我们就得求变,怎么变?下面跟大家分享一下。

以互联网思维下的全屋定制品牌,这是自己对我们自己的定义,为什么有互联网思维,换作更为普通的一句话就是客户思维。一直以来以客户的需求为我们企业发展的中心点,客户需要什么我们就去研发什么。客户需要什么样的方案、什么样的产品,什么样的流程,我们就在这块上面做努力。比如说我们的核心竞争力,一个是全屋非标定制,差两个字,一个是全屋定制能力,一个是全屋非标定制能力。这两个字有核心的区别,所有的客户在整个定制范围之内,我们原有老的模式,在整个全屋定制的过程,大部分还是以标准化定制为核心。在座有很多装潢公司的朋友,比如说跟现在所有核心品牌商来合作,大家有一些磨合点是非常难突破的。很多全屋定制的生产厂家,在整个定制生产过程中,必须按照标准化的模式来进行,如果没有标准化的模式,规模化生产跟定制是一种矛盾,我们该如何去解决这个矛盾,做到整个非标定制生产过程,必须要去突破我们第二个核心能力,你的工业4.0柔性生产能力。我们解决了非标定制的规模化生产,可以说在中国,我们率先解决了这个核心问题,也是困扰我们整个定制企业的核心问题,我们做的是全屋非标定制,而不是全屋定制。标准定制,我们是以客户中心,以互联网思维为核心的,因为客户需要全屋定制,全非标定制,客户公司更需要全屋非标定制。打个比方让你们在全屋定制标准强加一些给客户身上,他们也会不愿意,整个工期会拉长。我们解决非标定制的生产,我们解决了几个核心问题,以工业4.0所有数据对接,解决全屋的全非标定制,还有一块是互联网思维。以一切都以客户的需求为我们企业的发展为核心,什么是客户的需求,到底是C端还是B端,对我们欧睿宇邦都是一样的。只有满足所有的客户,我们之前一直面对着C端,今年也开始面对B端,比如说蒙总需求,原来原有客户的需求,都是我们的需求。我能满足蒙总的需求就能满足C端的需求,凭现在的能力没办法改变所有的客户需求,也没办法改变客户用的习惯,哪怕强加一些习惯,如果让他做得更轻松更好,这是我们要做的事情。从一整条线串起来一个面。这是2016年的销售数据,10家直营店销售额有1.8亿,上海一个单店整个一年销售额也将近1亿。为什么能做到这点?

核心还是以客户的需求,客户的评价为我们最终的追求点,这是互联网的好评,淘宝将近5000个,京东800个,齐家1500个,大众点评涨的比较快,现在已经超过5000个。我们希望用客户来评价我们,我们的一些努力是否能达成整个客户对我们的一些需求,我们是不断地在努力,不断地想满足所有客户的需求。由于我们的努力,这个数据也是我非常欣慰的,欧睿宇邦的定单35%源自于老客户的介绍而来,任何一个用材,哪怕一个封闭条、螺丝钉都是非常严格苛刻的要求,整个欧睿宇邦团队对于品质、产品,对于整个产品所产生出来到客户所创造出来的效果,还有耐用度等等,现在所有的材料商比如说竞争其他品类的全屋定制的商家,他就会说因为欧睿宇邦也用了我们的,他觉得这个材料会更好推,因为欧睿宇邦有了最为严苛的采购体系管控,只要我们用的材料其他人绝对可以放心用。

我们为什么能做到由于我们35%都是源自于老客户,如何做深度的O2O,深度的一城一店,核心是我们想把最好的产品,最具性价比的方式提供给客户,会开核心的O2O大店,降低运营成本。比如说现在像欧派,他在上海有35家店,我们只有1家店,他们一年的房租支出将近5000万,对于我们整个房租占比几乎忽略不计,这是模式的影响。从占有率我们一点不输给他,最多一天在我们店面接过800张定单,当天收款超过千万。为什么能做到这点,你要有好的产品,好的品质,好的价格,要有好的口碑,让客户口口相传,你要定全屋定制的产品,其他不用找,找欧睿宇邦就行了。这是我们想要做出的标准的效果,比如说以后的装潢公司或者以后的发展,你想要更好地满足客户的需求,你肯定要有更好的产品,更快速的交付能力,不仅要快速,而且你还要有能力来交付。所有的全屋定制是有天花板的,比如说现在有很多小厂,可能每个月有30套-50套的交付能力,超过的话就直接歇了。对于我们欧睿宇邦有这样的解决能力,能解决整个全屋化生产,可以满足装潢公司的需求,包括改制的需求。还有一个核心效率是生产效率,为什么能这么快把成本降低,品质提高,还有全系统打通,15天的极致工期,这个在整个全屋定制谁都不敢提。全屋定制有个非常头痛的过程,包括一个审单过程、财务结算过程,大部分商家,只要是标准化建制,规模性的企业,15天代表的只是这个定单的前期,有可能一张定单过去要进行分拣等等,到整个生产开始就要15天,对于我们欧睿宇邦来说,15天就可以把产品交给你了。整个核心效率,全互联网获客,口碑为王,我们获客渠道是多方面的,比如说我们是第一家做天猫的,经常跟原有的比较老的企业聊,你做互联网,你接触互联网了吗?我问他什么叫做接触互联网?我开了一家天猫店就叫互联网,在于整个电商营销吗?不全是,互联网是要把我们所要传播的信息传播出去,如何应用好互联网的互联两个字,就是相互联系,定义是非常核心的。我们用了很多,比如说自媒体,电商只是其中的一小块,代表的是京东和天猫,还有博客、EDM、门户媒体,BBS等等,特别是现在在自媒体这块不断地努力,核心是想让客户帮我们推他觉得好的产品,是由心而推,或者直接让某些媒介说,我们自己说自己怎么好没意思,信息太多了,客户也不想去看。让客户把我自身的一些真实感受推给更多客户来听。比如说我们很注重大众点评,很注重论坛里面对我们的评价,也很注重齐家网论坛里面对我们的一些评价,只有客户真实的感受,他给到我们,我们才能更好地去做好好东西的延续,包括我们的一些错误,一些批评意见非常宝贵。之前欧睿宇邦有个规矩,原来做平台的,如果你订了我的定单之后,给我退单之后,我给你一个免费退单,一百块我给他两百块,另外一百块,你给我一个退单的理由,我加倍的定金进行返还。我要有更多的客户支持,我们不能生活在井里,我们要看见一大片的天。

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现在按照互联网的思维分析,赋能装修公司是我们的核心战略,不断地去研究装潢公司的痛点,我们需要做什么样的改进。现在用户越来越懒,喜欢所见即所得,这也是刚才蒙总PPT里面说的,移动互联网已经改变了生活方式,像信息平行化的时代,很难由一条信息直接打动你们的购买欲望,这点是非常难的,现有的互联网装修,像C+,你们是怎么竞争的,是由齐家网分配三张定单给你们,进行PK,客户坐在家里面,等待所有的信息,谁家更好更便宜选谁。客户是懒的,他们喜欢什么东西,所有进步就是为了满足客户懒惰的需求。需要做到一站式的解决方案,还是继续在家里面,一个月两个月之后直接入住,所见即所得的核心,现在所有的效果图都是虚的,比如说我们反过来说,一直讨论的为什么现在红星和居然在大家能大行其是,在我们传统装修模式下面的设施师所引导出来的,不是客户,客户是不懂的。装修来说对客户一辈子也就两三次。我们要挑一个产品,如果有一个很好的设计师,能提供一个效果图,你就在这坐着,两个月以后,家里面跟效果图是一模一样的。现在只是大概的跟效果图差不多的,我们现在就是解决所见即所得的事情。

装修公司有什么需求,营销成本的提高,现在的流量跟以前完全不一样,普通的木作无法满足个性化需求,对品质的需求、环保的需求,对整个品质提高的需求比较难达到,毕竟设备也不一样,还有整个加工工艺跟现场来做还是有一点不一样。行业竞争越来越激烈,我们都是做互联网的,大部分都是用互联网引流,还是要满足客户的整个需求。装修公司需求全屋定制供应商为他提供设计研发,供应链毛利,生产安装,售后服务才能满足更好的需求。风风火火全屋定制现在绝对是风口,所有的上市企业加起来的市场占有率不超过15%,在中国大概还有几万家企业做全屋定制这件事情。为什么这些人还有生存空间,还有一个非常怪的现象,为什么全中国大的装修公司,小的装修公司跟这些上市公司合作的其实不多,真的不多。一是因为客户需求的问题,这几家走的都是标准化定制,有一个相对复杂的设计流程,还有非常繁琐的生产流程,还有比较长的交付时间。这些公司核心客户群是经销商,而不是装修公司,如果隔了一手经销商再到装修公司,他们怎么分,怎么服务,一个是利益分配机制无法建立,在整个服务能力上面无法达成。装修公司这块有个非常大的难度,可以找小的供应商,你给我快一点,便宜一点,都没问题,但一定量之上,他们完全没有接受能力。我们跟杭州的(盛工)量非常大,在杭州超过10亿的产值,有7家全屋定制商跟他合作,但你的供应链管理体系能不能支持好你去管理好这7家,如果哪一家出问题怎么去管理,同一个产品有7个供货商,而且只做一个城市,现在做全国性的发展,如果全屋定制得管一百家的供货商。我们的核心是既好又便宜,我们要性价比,时间快,能满足客户的需求。既能满足客户的需求,又能满足所有装修公司的需求,不仅仅帮助满足客户,还帮你来设计等等。

这15天是核心,一般工厂,比如说夫妻老婆店肯定是可以做的,做10套可以,做20套有可能可以,做40套直接说不行了。现在依靠我们的系统,从上门测量、人工设计、合同签约,我们不审单,不拆单了。直接进行工厂生产,统筹运营,包装。我们现在有全屋定制最高的自动化车间,我们现在自动化超过尚品宅配,全非标的一条自动化生产线,也是唯一的一条,这个是更快速地对我们行业特征进行改造。不管是标准化生产,还是不标准化生产,非标还是有。欧派单单拆单环节有1000个,做欧派所有定单的处理,这1000人要管理好至少要有120人,一个人管7个人,管理120人非常复杂的环节,而且是非标定制,所有的人员都是一些高标准化的人员,没有三年的经验是没有办法胜任这个工作,现在我们把所有熟练工去掉,所有核心人员以系统为准,只要经过7天或者10天培训大家就可以上岗。我们花了差不多6年时间,把所有全非标定制的,非常复杂的逻辑关系找出来,写成程序,做成了软件,这是我们6到7年的总结成果。

我们跟酷家乐和陈总这边的联合,打通生产线,轻松完成全屋设计,直接下单。酷家乐给我们提供了更好的产品效果,这是我们所做不到的,如果我们把两块全部打通之后,既有好的效果,又可以跟我们生产数据快速打通,这是我们要去努力的方向。有了好的场景,好的产品,我就可以帮助所有的装修公司提高客单值,比如说做个大半包,大半包还是中国的主流,如果不是主流就没有了红星,我们现在所有装修公司是没有承接大体系的能力,我们跟所有大的装修公司合作,把整个装修全链条想办法打通,把所有的流量进行锁定,不要再进行流量的分散。我们现在有更多的利润可以和合作方进行分享,利润比传统品牌的加盟商至少要高三倍,我们不仅仅是帮你们,还能为装修公司提供什么?完成一套橱柜或者是衣柜或者是动态的3D效果,我们把酷家乐的模型已经建立好,酷家乐和Y魔方的模型是同步的,现在把我们自己的模型建立在酷家乐里面,不仅仅是对我们的合作伙伴,对其他的公司也是非常大的帮助。也可以快速地跟我们自动化设备进行对接,只要把酷家乐做好,可以快速地把它转化为生产信息,这个生产信息可以跟所有自动化设备对接。

还有软装供应链,现在整合更多的软装供应链,做到所见即所得,现在在酷家乐里面不仅是把我们的产品做进去,把我们所能采购到软装的用品打了软装包,如果客户觉得这个效果是我所需要的,你到时候入住就是这个效果,包括地毯等等。我们还会提供安装一个售后服务,这块是我们非常强的强项,坚持做口碑,一种品质,有口皆碑。

这是欧睿宇邦三年的战略,这块是全屋定制需求的个性化装修,2017年15家3000万,2018年100家2个亿,2019年500家10个亿,大家相互互利的模式,你们利用装修公司原有的经验,我们对整个全屋定制的整合产业链做好,这是对我们这种模式的设想。帮客户提高蒙总的客户客单价,锁定客户的定位,让他的客户觉得在蒙总这里买到性价比更高的产品,更重要的能买到效果更好的产品。比如说大部分红星是靠设计师,这家给我更高的提成所以我把客户介绍到这家,我们实际到客户效果最终都是混搭,设计师跟他说这个混搭效果不错。比如说欧式装修配一个中式的餐桌,现在要混搭,其实是设计师卖你中式的餐桌可能多拿五个点的提成,这是红星为什么在中国还会存在的原因。在全世界是没有红星这种模式,像美国一站式购齐的模式,首先客户自己不懂,中国人是缺少色彩基因,缺少更多的三维组合的基因,我们中国是属于熊猫基因。原来都是一些水墨画,都是一些白纸黑字,我们中国祖辈几千年以来留下来的,我们如何把我们的弱项交给有能力的设计师,或者交给设计师团队,之前把这些事情做好,我跟蒙总一起合作赚钱就行了,给客户提供更好的利益,有什么不好的。

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