人物简介
闫彦,出生重庆万州,家中数代经商。
受家族文化熏陶,闫彦从小帮助父辈打理服装生意,成年后自己独立经营婚纱摄影近八年。
婚后随夫北上,在河北唐山经营阿迪达斯、耐克专卖店近10年。
2015年返回重庆,2017年加盟法迪奥。
短短3年多时间,她带领重庆店跻身“法迪奥大商俱乐部”。
缘起
跨界转型之下的选择
闫彦加盟法迪奥,起源于她的创业转型。
闫彦在河北经营服装专卖的10年,正是中国电商爆发式发展和网购逐渐普及的10年,电商对传统实体商业带来巨大的冲击,令她意识到创业转型的迫切性。
从唐山回到重庆后,闫彦决定做家居定制。
闫彦认为,从品质生活的角度出发,未来消费者会更加注重产品的展示方式和产品的真实体验,家居行业线下实体店受电商的影响比较小。
尤其是高端定制品类,线上+线下场景化体验消费才是未来的主流模式。
在这种模式下,电商化反而是定制实体店的助力。
法迪奥不锈钢厨柜
但是闫彦也发现,家居建材行业普遍存在着产品同质化、低价促销竞争的问题。
闫彦经过市场调查和分析,选中了法迪奥。
她认为,法迪奥不锈钢厨柜是具有差异化价值的产品,相比传统木质类产品,304不锈钢材质的优势更明显。
重庆受地形和气候双重作用,年降水量丰富,日照不足,空气湿润,相对湿度大。
这样的环境也决定了不锈钢厨柜在重庆市场更具竞争性。
其次,不锈钢定制家居发展时间不长,行业大品牌屈指可数,竞争格局良好,很大程度上减少低价促销和门店存活压力。
法迪奥是行业技术标准主编单位,也是少数拥有十年以上的不锈钢行业发展的企业,在产品研发、工艺创新、技术沉淀和生产团队都比同品类有优势。
最后,是消费趋势。
闫彦即便对建材行业不了解,但作为一个消费者,她相信随着生活水平提高,消费观念的改变,客户对家居的安全环保会越来越重视。
经过深思熟虑的闫彦,2017年果断加盟了法迪奥,同年7月,她的第一家法迪奥门店正式开业。
伊始
心怀希望的坚持
决定转型建材经营之初,闫彦对即将面临的困难有所准备。
但现实中这个挫折来得比她想象的要大。
——开业两个月,没签下任何订单。
没有转化,没有成交,没有经验,没有资源。
门店运营成本每天在增加,收入却没有进账,那种焦虑和窘境令闫彦至今记忆犹新。
为了获客,闫彦和她的团队决定用“笨办法”:扫楼。
重庆7、8月份的天气高达40多度,门店的销售团队头顶烈日、每天汗流浃背穿行在各个小区,皮肤被晒得黝黑脱皮。
“真的是靠着希望在坚持,靠着梦想在努力。”回忆起那段时间,闫彦仍然感慨不已。
转机发生在9月。
一位客户在销售人员的持续跟进下,终于进入到方案沟通阶段,整个团队集中精力把客户邀约到门店重点服务,想方设法打动客户。
当时法迪奥总部设计总监恰好在现场,与门店销售、设计人员齐心协力促成了签单。
这一单的成功签约,给了团队莫大鼓励。
而经过前两个月的艰难开拓,前期积累下的潜在客户,也终于迎来了爆发。
整个9月份,门店成功签单二十多户。
原以为签单就轻松顺利,殊不知考验才刚刚开始。
真正开单之后,闫彦才发现,接下来的服务过程产生的困扰才是更大的难题。
“定制行业对团队的要求特别苛刻,每个人之间必须无缝对接、密切配合。销售、设计、安装和售后的任何一个环节出现问题,都可能影响整个服务链的进展。”
而在服务过程中,总是有许多繁琐而不可控的事情,让工作人员难以应对,想要放弃。
“人最可怕的就是看不见希望,放弃希望的决定很有可能就在一瞬间产生。”
——相信,选择,去做好。
选择法迪奥就得做好法迪奥,这是闫彦和她的团队创业之初的诺言。
是这个信念让闫彦和她的团队坚持了下来。
闫彦收起沮丧,沉下心一步步完善标准化管理,带领门店慢慢走入发展正轨。
法迪奥不锈钢厨柜
时间和努力给予她丰厚的回报。
客户们非常认可法迪奥产品和重庆店的服务,为闫彦介绍了许多宝贵的资源。
靠着团队稳扎稳打的开拓,和客户的维护积累,法迪奥重庆旗舰店的销量在稳步上升。
到2018年,重庆旗舰店一举突进法迪奥终端体系团队战力榜前10,业绩在法迪奥重大活动中屡屡拔得头筹。
进入2021年,闫彦已建立了她的第3家法迪奥旗舰店。
发展
脚踏实地撸起袖子干
谈到怎么把法迪奥做大做强,闫彦分享了她的经营思路。
1、夯实基础,做强团队。
做定制行业,不是经营一个门店、做一个糊口生意那么简单。
闫彦把它当做一个企业来运营,整个团队体系实行公司化运作,从市场营销、设计沟通到安装售后设立独立部门和负责人。
部门之间分工明确,配合紧密,以确保服务的高效执行。
她认为,团队是基础,随着消费需求的改变,要把这个基础不断夯实,生意才能做大做强。
2、清晰的定位和市场认知
闫彦经常提到一点:高端客户对品质、生活仪式感的追求远远超过我们的认知。
比如有客户要求一年四季、一日三餐都用不同的碗筷。
定制厨房,不再局限于满足炒菜做饭的基本功能,更需要通过美学和人体工学设计,呈现具有艺术观赏价值的产品和视觉享受的室内空间。
闫彦认为,高端客户的个性化需求,恰好与法迪奥的品牌定位相符。
她认为自己不仅是卖产品,也是在帮助客户解决问题,给客户传递一种健康美好的生活方式。
这种清晰的定位和认知,是闫彦的团队得到众多高端客户认可的重要因素。
法迪奥不锈钢卫浴柜
3、强化设计培训,提高设计水平
在闫彦看来,设计是定制的龙头。
好的设计作品才能打动消费者购买,设计师在店铺销售和消费者之间起到关键性的作用。
随着年轻消费群体的崛起,生活品质、审美观念逐步加强,对店铺设计师的设计水平要求,不仅是设计技能的提升,也是审美意识、生活艺术的整体提升。
闫彦从开始经营到现在,对团队反复强调一个中心:我们不是简单的厨柜设计,我们是“厨房设计”。
闫彦要求门店的设计师拥有厨房装修甚至是全屋设计的技能,涉及吊顶、墙地面和其他空间,力争给客户带来完美的设计作品。
法迪奥重庆店设计案例
4、完善并坚持“差异化”文化
企业想要基业长青,也必须有文化的“差异化”。
这种“差异化”,表现在服务上,就是高效和精确。
闫彦要求设计师量尺必须精确到毫米,同时设计图纸必须真实反映客户定制空间,确保一次性成功率达到90%以上。
这些硬性的服务指标,给予客户严谨、专业的形象,减少出错率。
为了做好售后和服务工作,闫彦还要求针对每一位客户开通专属服务微信群,确保客户反馈的需求能在第一时间得到满足。
这样服务的客户,满意度是100%。
所以法迪奥重庆店的老客户转介绍率高达40%,在全国门店中名列前茅。
法迪奥重庆安装细节
5、建立稳定的销售渠道
闫彦和她的团队很清楚的知道,渠道推广的重要性。
因此,在保持现有的经营模式外,闫彦很注重设计师渠道和家装渠道的开拓和维护。
通过这两个方向建立稳定、融洽的合作关系,建立起良好的营销生态圈。
重庆店也是法迪奥所有加盟商中,较早并成功建立多渠道营销的门店。
展望
传递更好的家居艺术
对于未来发展,闫彦也有自己的想法。
1、打造场景化、体验化的家居消费
随着消费升级,消费者越来越注重产品的展示方式和产品的真实体验。
这就需要终端门店给消费者提供场景化的体验空间,能够为消费者提供沉浸式的场景化消费体验。
所以闫彦的第3家法迪奥店铺,是法迪奥全国首个梁景华大师定制馆,选址在重庆.红星美凯龙渝北至尊店,近期正式对外开放。
闫彦的目标是通过“标准旗舰店+大师定制馆+社区窗口店+家装渠道馆”的多元化布局,打造全渠道场景化展示,让更多的重庆人民看到法迪奥不锈钢艺术定制带来的全新生活方式。
法迪奥重庆店大师定制馆
2、打造智能化厨房生活
家居装修智能化、数字化的趋势不可逆转。
闫彦认为,厨房智能化,法迪奥一直走在行业的前例,目前法迪奥第六代厨柜磁感烹饪系统面世,已然实现了破壁机、烧水壶和电饭煲等常用小家电的无线供电和电子操控。
这些全新的产品,闫彦的梁景华大师定制馆都配置了,她相信,厨房智能化甚至全屋互联,将会引领下一波消费潮流。
成功从来不是一蹴而就。
而是日积月累、循序渐进的过程,是无数失败之后的跃变。
闫彦和法迪奥重庆旗舰店的大商之道可以概括为几点:
1、产品
加盟法迪奥不锈钢艺术厨柜这样具有显著差异化价值和前景的行业和品牌
选择大于努力
2、服务
产品是基础支撑,而服务才是核心。
产品、工艺都可能会被其他品牌模仿,但在客户定制、上门量尺、到货安装到最终交付的一系列漫长链条中,唯有服务是难以被迅速复制的。
这也是为什么,同样的产品、同样的政策支持,有的门店做得很好,有的门店越做越难。
3、团队文化
对品牌、对门店、对个人的明确定位,责权分明的管理,强大执行力。
“铁打的营盘流水的兵”,只要文化和精神不灭,门店就是无敌的。
闫彦和她的团队
结 语
Concluding remarks
创业从来不易,投资也不是一朝暴富。
每个创业者都有属于自己的故事,每个门店都有属于自己的生存之道,如何把别人都有的东西修炼成杀手锏,是每一位管理者要思考的问题。
回顾过去,闫彦依靠自身对商业的敏感和吃苦耐劳、敢拼敢闯的“辣妹”精神,成就了她的传奇,没有捷径,没有金手.指。
4年沉淀,方有今日。
奋斗路,无怨无悔。
展望未来,她正踌躇满志、带领团队登上事业的更高阶段。
我们祝愿闫总和她的团队大放光芒,也期待更多的创业者加入法迪奥大家庭,携手共创财富蓝海!
法迪奥重庆店CEO闫彦
