幕后高手走到第三届，探讨的问题也随着行业的发展阶段而有了新的课题。本届幕后高手，今日家具特邀上游供应链优秀代表们，谈一谈面对行业当下困境，如何共同协力突围并找到新的增长之道。
论坛对话环节，我们特邀尚善设计&上时家居创始人、总经理刘太燕先生；作为设计师同时也是家居品牌的代表，以及三倍科技创始人刘烨先生；作为木工机械领域的优秀代表，共同探讨。
论坛嘉宾：
拓普速力得TOPSOLID软件(上海) 总经理、董事 刘振新展辰新材 家营服务中心总监 杨求贵海蒂诗(上海) 技术部经理 叶小清木材行业从业者 俞兰芝
特邀嘉宾：
三倍科技创始人刘烨尚善设计&上时家居创始人、总经理刘太燕对话主持人 今日家具主编 高单单
Q1:国际局势变幻、国内市场竞争日趋激烈的当下，家具上游企业如何突围？在双循环大背景下，给上下游供应链的协同带来了怎样的挑战和机会？
木材行业人 俞兰芝：新形势下，卖木材不能再像以往那样开个仓库卖了就不管了，会因为没有优势逐渐被淘汰。最后只能拼价格，把所有同行卷进价格战。现在，木材销售更需要参与到合作的家具厂，成为他的咨询顾问，给予色彩、款式、工艺、设备、胶水、油漆、涂装等方面的建议指导。
现在凡是木材卖得好的人都是全才，喝酒搞关系的时代已经过去了，一定要打开自己的胸怀，向优秀的人学。我们每一个人都不是全才，必须坚持主动学，变成一个综合性的人，绑定自己的重要客户，充当他的开发部经理或者顾问角色。
木材行业从业者 俞兰芝
所以我的体会是，一定要深入参与上下游的合作。上游要绑定森林资源。比如说我拿的一个代理是乌拉圭的玫瑰木，直接绑定到了它的森林资源。我现在每天工作17个小时，除了睡觉就一直在工作，但是再过5年我会活得比别人好。
拓普速得力 刘振新：家具行业今年不好过，有几层原因，过去大家是躺着赚钱太容易了。整个家居的产能是过剩的，消费模式也发生变化了。
拓普速力得TOPSOLID软件(上海) 总经理、董事刘振新
我们很多企业现在负担沉重，有的企业员工几千人，光吃饭得多少钱呢？像小米这样的企业，他只做设计、做营销、做供应链，他为什么能做供应链？是有标准。所以，在我们行业里，设计和软件定义生产方式，设计和软件也是一种服务方式。我们能更好地满足客户，因为加工、设计手段很灵活，所想即所见，所想即所得，这就是软件的功能。若通过软件、设备、工艺技术标准，能让企业人均月产值从2.5万元进步到5至15万元，企业运转就不难了。
我们有个合作伙伴是做设备的奥地利企业，他们的设备平均供货周期是15个月。按照我们中国人想法，再建个工厂不得了吗，为什么我要等15个月呢？实际上是不对的。当产能扩大而各方面能力跟不上，产品质量就无法保证。所以我们必须磨练内功！
光喊口号是没用的，如果没有内功，早晚会被行业淘汰。能活下来的都是有内功的，都是有服务能力的，都是有想法的。
海蒂诗 叶小清：第一点要真正了解终端用户的需求，这是非常重要的！第二个要把握未来趋势。要分析未来3~5年的趋势，我们做一个产品的开发需要一个周期，设备投资的时间会很长，如果趋势预测得不准确，将导致产品无法满足客户需求。举个例子，近期市场上比较流行的意大利轻奢风格，我们其实在三年前就知道了这样的趋势，之后开发相应的配套五金件——铝框门铰链、铝框玻璃、薄门铰链。
海蒂诗五金配件上海技术部经理 叶小清
中国老龄化的人口比例越来越高，50~70岁之间的人口已经超过了两个亿。这一部分人是有经济能力的，我们若开发出这类家具，市场份额就是很可观的数据了。
第三点，空间收纳的问题。很多人在做设计的时候，可能只考虑是不是把空间充分利用，但是我们必须考虑更多，比如还有使用的便捷程度。
展辰新材 杨求贵：当我们的不确定因素越来越多的时候，回归基本面是最重要的。我们做水性漆、UV漆等各方面to B的产品，要回归到基本面。我们的基本面是什么？是产品、技术、团队、品牌建设。
展辰新材家营服务中心总监 杨求贵
展辰新材家营服务中心总监 杨求贵
先提技术，今年大家生意不好做，基本面怎么去夯实？我们有博士后工作站之后，又引进了一批高精尖的博士，做一些前端基础研究。我们不仅仅考虑今天的客户要用什么水性漆，也研究未来5~10年，市场怎么发展。
产品方面，随着家具业的发展，我们推出抗菌的、植物基的产品，让它循环再生。
此外还要持续学。今年我们公司引进了华为商业领袖的课程，以客户为中心，以奋斗者为本。这在短期内看可能看不出太多效果，长期来说，它对企业一定是非常有价值的。
未来我们面对家具企业，服务是最重要的，服务力量还有待加强。回归基本面，去夯实它，未来还有很多发展机会。
尚善设计 刘太燕：设计师其实是厨师，客户的产品是我们的原材料。我的客户基本上都是规模三亿以上的一些企业，包括最大的实木企业和软体前三名的企业。
尚善设计&上时家居 创始人、总经理 刘太燕
对上游来说，最关键的是我们要深深地嵌入到企业的研发体系里面去，不能成为一个单纯的产品供应商，而是成为是研发体系中的一环。像我们最近完成的项目，是一个实木企业制造出涂装颜色非常漂亮的产品，材料其实是主材市场的常规材料，但是开发油漆花了5个月，打样用了将近两个立方的木材，几百块色板。所以企业不会轻易地去换供应商，因为他们从研发端就开始磨合，粘性是非常高的。
现在市场整体不好，企业对品质细节的要求是非常高的。比如有一次我陪一个客户去终端专卖店，发现一个问题，店铺灯光与原始模式店的有一点点差别。放在以前的话大家可能不在意，但现在不一样的。一个产品要想卖得好，需要整体的空间营造，这是很体系化的工作。
如果上游跟设计能够更紧密地连接，那未来我们更能把握市场，更能了解消费者的需求，做出适合的东西。比如有客户和软件企业合作开发一套产品，需要我们设计师去了解这个软件的特性、五金的特性等。而如果能够形成一体化团队，其实是很有好处的。
三倍科技 刘烨：大家心知肚明，今年突围不容易，甚至根本就突不了围，我的想法就是“坚持主业，抱团取暖”，简单来说就是“打群架”，这样才能获得更多发展机会。
三倍科技创始人 刘烨
这三年我保持了一个比较好的模式，每年两次去深圳拜访太燕，就问他一个问题：明后年你们要设计什么样的产品，用什么样的材料？我会参考他的意见来开发设备，做好家具制造的生产工艺。
因此但凡我们有客户碰到问题，我首先想到的不是设备怎么用我解决，而是打个电话问展辰杨总，油漆成熟了没有？你们有没有准备在行业推这项工艺了？如果推这个油漆，我们的设备一定开发到能够适配的。我也经常和俞姐说，可能要做三层板材的比如规格料，甚至她的客人就是我的客人，我们联合，她提供规格料，我们用相应设备和方式去解决客户需求，缩短生产时间。
所以总结来说，第一个，冷淡的市场让大家冷静下来，这是非常好的事情。
第二个，让大家做自己擅长的事情。选择不做比选择做还要难，选择大于努力。现在正有机会，你做木材，他做软件，我做板式家具设备，在国内也是首屈一指的，那么我们会把产品的五金植入到比如三维家软件里面，然后用我们的设备加工出来。以这样的方式，从软件、设备、设计、油漆、木材，甚至整个供应链环节，联合起来，勤快些，多花点时间工作。
Q2:未来家居企业的产品竞争优势究竟在何处？如何找到更加持久的内驱力？
木材行业人 俞兰芝：我认为将来的挑战是时尚，市场的变化很快，我们家居行业如何面对市场变化的“短、平、快”是值得要去思考的。像我们以前一个系列的家具可以卖10年，对现在年轻人来说不可思议。你闭着眼睛做，库存2000万、5000万都可以，现在不行。工厂不能有那么多库存，但同时又被要求马上送货，是极具挑战的。
要跟着市场走，年轻人变化是很快的。我有一个孩子比较时尚，不是一个乖的孩子，恰恰这个不乖的孩子给了我很多灵感，思想变化也很跳跃。所以迎合年轻人的变化，对工厂也是大的挑战。
拓普速得力 刘振新：永远有两条是不可忽视的——技术领先和成本领先。从家具上讲，技术领先需要研发投入。产品研发领域，也要持续领先。家具业变化太快了，设计公司生意很好，每年都会推陈出新，但是对我们企业来讲很苦，每年都打样，成本很高，如果新产品不成功，几百万上千万就没了。
要做个好产品，好的设计、好的工艺、好的材料，是要经得起推敲的。怎么去降低成本，这就是生产方式问题。要做面向制造的设计，如果产品很美观但制造难度很大，这不是好设计。所以，设计和工艺的有机结合才能降低成本。
如果软件公司、设计公司、做标准件的工业公司可以很好地联合，将新工艺结合新设备快速地低成本地制造出来，将是永远的赢家。不论什么时代，技术领先和成本领先是永远不变的法宝。
海蒂诗 叶小清：企业怎样更有竞争力？分为四点。
首先，一定要有产品研发力。市场变化非常快，产品研发一定要把握住方向。制出能够适合年轻人需求的五金件，相当重要。
第二个，品质一定要控制好，我们做的第一件事是什么？是标准，只有把检测、判断的标准定好，产品自然才会做好。
第三是产品的稳定性，这一点非常重要。我们相信未来近10年，精装修房成为一个大的趋势工程，如果产品的稳定性不高，哪怕只有1%甚至是0.5%的产品出现问题，那么将来就是一个大的隐患。
第四点，技术服务。我们花很大精力去成立了一支专业的技术服务团队，为全中国家具企业客户提供培训、技术支持、售前售后服务。
研发、品质、稳定性、技术服务，我们想从以上四个方向来提高企业的核心竞争力。
展辰新材 杨求贵
从涂装角度谈竞争力，环保和健康是家居产品的一个永恒主题。
油漆涂装成本可能只占到我们整个家居不到10%，但是它决定了整体的效果。消费者首先看到的就是油漆涂装的效果。全中国现在改了水性漆的家具企业，可能占5%左右，由此体现了他们的优势。
5~10年以后，水性漆将迎来蓬勃发展，“油改水”的进程会越来越快。现在一定要推进这项工作，它将成为企业竞争力之一，并且响应环保和健康的主题。
我们上游供应链很乐意和家居企业联合开发产品，分享研发实验硬件和博士后工作站，还可以做品牌联合推广。打通上下游供应链，联合也是很好的竞争力。
尚善设计 刘太燕：首先一定要知道自己能干什么，坚持真我，然后拥抱变化。比如说我们今年为某实木企业研发了一款产品，在设计初始就知道整个市场流行极简风，但企业跟我们在思想碰撞的时候，知道那方向做不了。
所以还是要坚持厂家的生产特性，然后往那个方向靠。这样一结合，就做出了实木领域最超前的产品，但它在现代领域又是不容易模仿的。所以，思路一定要非常清晰，不能太盲目。
其次，从深圳展和上海展看来，呈现很明显的一个变化。未来我们卖的不单是产品，而是“品牌+产品+服务”。很多中小企业可能支撑不起品牌，他们需要选择：做更专业的代工，还是做小而精的单品。
三倍科技 刘烨：产品竞争优势，本质没有变化。第一是交货快，第二是品质好，第三是价格低。如果交货速度有问题，整个企业的生产和供应链管理包括成本都失去优势。如果产品的品质不好，那叫库存，对于整个家居企业是一个灾难性的后果。
传统的企业需要持续打造内驱力。比如我昨天买了一双新鞋，老牌国潮飞跃，它吸引我的首先是时尚设计，其次是加了气垫，走了大概1万步，觉得非常舒服。而且低价格也是它的竞争力。
家居企业除了面临横向竞争，还有纵向竞争，便宜有南康、成都、山东、广东。如果你的产品足够好，价格又有优势，让客户很容易转介绍，于是营销就不需要花太多精力。
今天论坛上的各位嘉宾，基本上就能够帮企业解决几乎各个方面的问题，从设计、软件、选材、五金、油漆、设备，但关键是你的企业有没有这样的动力和能力去探寻和行动？
很多企业以前是高速发展、高负债，有很多内伤，这个时候彻底就趴下了，甚至没有缩减规模的勇气。该冲的时候要冲，该怂的时候要怂。一家企业原来要做20个系列、20个品牌，现在专心做一个系列的产品，怎么可能做不好？尽全司之力做好产品，选好供应链，很容易找到核心内驱力。内驱力是自身持久不息的动力。
Q3:内外销双重压力下，在生产、分配、流通、消费等环节，家具企业如何提高整体效率？
木材行业人俞兰芝：家具企业无非是要把家具卖出去，若每个客户都是成堆的库存，就不可能再购入。资源整合，从设计、涂装、五金件、原材料、软件到设备，一定把渠道全部用起来，是至关重要的。
家具业有很多的机会，把所有在座供应链的幕后高手利用起来，再加上新的渠道，效率会非常棒。
拓普速得力 刘振新：企业要明白自己该做什么、不该做什么。家居企业都喜欢做鸡头，不愿做凤尾。可是宜家很多供应商不是活得很好吗？
社会需要分工，我们不能什么都做。如果哪一家生意不好或者活得很累，一定是小而全。
我们要抱团取暖。有所为有所不为，就是合理利用供应链，做自己该擅长的事情，提高效率就是降低成本。
海蒂诗 叶小清：我在日本松下做了5年的住建部产品研发，当时就一直思考一个话题，日本当时的工资成本平均人民币5万，这么高成本的情况下，为什么他们研发出的产品能有如此的竞争力？
原因有二，一个是产品的标准化，第二是部件平台的概念，只要把这两件事情做好了，生产成本会下降许多。部件的通用性高，采购成本就低。
针对中国的现状，我们提出同样的概念。在大量定制需求下，大家尽量做到生产的标准化。每一件家具都是定制化生产，则生产成本非常高。我们通过五金件的变化，能够满足个性化的市场需求。
展辰新材 杨求贵：展辰有7个生产基地，分别位于青岛、濮阳、上海、福州、成都、越南、珠海，有150位包括博士硕士在内的研发人员，大概350位左右的经销商，550位以上的技术服务人员，服务了上万家的家具木门定制类的企业。
所有家具企业的涂装问题，交给我们的服务团队，一定有完美的解决方案。家具行业很多问题，别的行业如汽车、服装领域都已经遇到并被解决了，我们将经验学过来，化成自己的解决方案就可以了。 上下游企业都要去学更多跨领域的知识，用新的视角去解决旧的问题。
尚善设计刘太燕：从研发的角度有三个点：第一点是上下游的高效协同，第二是数据的高效利用。在销售终端会产生很多的销售数据，但目前90%的企业没有对数据良好地利用。企业有很多的库存，等于跟市场脱节。因为现在很多企业做的是自己喜欢的东西，而不是市场喜欢的东西，所以这个是非常大的矛盾。
第三，品牌研发工作一定要做足。现在开发一个新的品牌、新的系列，差一点点都不行，每个环节、系统都必须是非常完美的状态，才有足够的竞争力。
三倍科技 刘烨：企业需要帮助供应商协同作战。对于上游企业来说，也要同行业抱团取暖，相互背书，把宣传成本降到最低。
多干活，降低成本，就能够熬得过去，就能够活下去。
第三届“幕后高手”至此圆满结束，探索家居上下游协同共生、进化，将是我们长期的工作，也是行业未来持续发展的关键。第四届幕后高手，精彩继续！
