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1.导购人员在工作中要一直保持亲和而鼓励的态度，不要催促顾客
催促会使顾客放弃或离开，在这里语气和态度很关键。可以用建议的口吻结合相关知识说：“您选的这款地板颜色很好搭配，可以与多种风格的家具搭配。”这才是正确的催促方法。
2.当顾客在挑选样板的时候，导购人员要将挑选出的样板的相关家具搭配与场景图展示准备好
关键是要体现出这款地板搭配的多样性，这个过程可以在桌子上、柜台上或特定的区域内完成。一般来说这个区域设置在或收银台旁，通常会放上一张桌子，这样便可以很好地展示顾客选出的地板，并可以将选出的样板从众多样板中单独拿出来看效果，说不定会有意外的收获。
3.如果顾客还想了解搭配
导购人员应该将所有适合的家居搭配再向顾客展示一遍，展示分别与该款地板搭配的不同效果。一定要继续保持与顾客交谈、提供资讯并介绍商品，使每款样板看上去都有与众不同的搭配。
4.一定要使顾客不断感觉良好并对选择表现出激动
这时的身体语言仍然很重要。微笑、大笑、玩笑会是很有感染力的：与顾客交谈时，要保持从容而充满自信和热情的念度，这样有利于增强顾客对导购人员的信任度：不要强行销售，越强行销售，顾客会越紧张，或许就不情愿考虑额外再买什么。将注意力放在向顾客传授知识和展示商品上，顾客即使这次不买，也许会下次来购买，这些都是作为启发式销售需要完成的。
5.不要太快撤掉暂未选中的样板
这时顾客或许会进行评价，或者他的身体语言会告诉导购人员喜欢哪款、不要哪款。一些样板放在保留的堆里，其他的暂时放在一边，但不要完全拿走。或许顾客还存有选择意向，或许需要等到最后才考虑。
6.如果顾客感觉价格不能接受，可以建议他购买较低价格的替换产品
当价格影响销售，或许可以用价格较低一级的相同板材（或低一级的板材）替换该款，最好是替换而不是放弃。可以这样说：“这里有另外一款其他木材的板子(或另外一个系列的产品)或许你会感兴趣，这款样板价格不高，卖得也很好。”
7.附加推销
附加推销就是继续跟进，进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。
(1)目的
使顾客选择的样板有更完整的搭配；为顾客节省购买和选择时间；增加销售业绩。
(2)时机
顾客在少数几款中犹豫不决时；在促成交易但顾客尚未付款前。
(3)方式
得体地把样板场景展示图向顾客展示，让顾客看到客观效果；付款时对顾客说，如果某种风格配套起来效果会更好。
(4)表达的主要内容
介绍新款；介绍畅销款式；建议提供容易搭配的货品；强调整体搭配风格。一般用选择疑问句，如“您要一款或两款?”“您是不是觉得更好些?”
总之，需要将所购商品组合搭配的益处向顾客一遍又一遍反复强调顾客们往往需要有个方向，需要有人帮助他们实现购买。
8.要不断交谈，渲染和提供信息，直到顾客走出商店
很多终端导购人员一看到顾客自我表态时便停止交谈和销售。记住：启发销售不要中断。
9.顾客需要被肯定
顾客期望他所购买的地板确实是一项很好的投资，此外，他们需要认可由此能保持长久的使用。销售人员需要掌握这一点小的诀窍，要保持充满激情地与顾客交谈，不要留下顾客单独思考，这会让顾客产生积极的动力。
10.目标促成销售
要力争做到让顾客不买不离开。一旦顾客离开，他会对比价格而有可能不再回来。
11.在继续与顾客交谈的过程中增加销售
可以向顾客展示一些商店地板的杂志图片或广告，或让顾客浏览新款或畅销热款，为顾客增加购买多争取一点时间。
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| 艺木先生 |
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