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老太太买门窗的故事,看了很受启发

武汉蓝白间装饰工程公司

06-11

老太太去买门窗,在建材市场门口经过4个门窗店。4个门窗店卖的产品都差不多,但是老太太并没有在位置最好的第一、第二家店成交;却在第三家店买了一套门窗,更加奇怪的是在第四家店又买了6套门窗。

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门窗店一:

老太太来到建材市场入口的第一家门窗店,就问到:“家里在搞装修,正在选择门窗,你家门窗怎么样啊?”老板说:“我们门窗店是这个建材市场生意最好的,我们的门窗价格也是最便宜的!”

老太太听完之后,摇一摇头就走开了。

启发:(只讲自己产品有多好,却不了解对方需求,是很难成交的,所做的介绍也是无效介绍。记住:客户只关心自己的需求!)

门窗店二:

老太太又来到了一家门窗店,指着一款窗户问到:“你家窗户隔音效果怎么样啊?隔壁说话能听到声音吗?”门窗店老板优点措手不及:“这是我们新上的产品,隔音效果肯定比以前的好,至于隔壁能不能听见,我们还没有去测试过,我想应该是听不见的!”

老太太二话没有说,扭头就走了!

启发:(对自己产品一定要非常了解,亲自体验产品的好处和卖点,才能用事实打动客户。客户是不会相信,对自己产品知识都不专业的卖家的。)

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门窗店三:

老太太路过第三家门窗店,老板看见后问到:“老太太,您需要什么样的门窗,我们这里的种类非常齐全!”

老太太说:“儿子的房子在搞装修,以前的装修都做好了,但是我的媳妇快生了,我要住过去带小孩;因为房间比较小,所以又隔了一个小房间出来,需要买一套隔音效果好点的门窗。儿子上班很忙没有时间,所以我出来问问。

我想买隔音效果好点,质量好点的门窗!”

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老板听完后说到:“你买这种隔音效果非常好的断桥铝门窗吧,这是今年最流行的,而且品质也非常好!”于是,在经过老板接近1个小时沟通下,老太太付款购买了一套门窗,并约定好了安装具体时间。

启发:(客户的购买需求把握了,但是想要成为高业绩的销售员,必须顺藤摸瓜进一步挖掘驱使购买的真正动机,才能将业绩放大!)

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门窗店四:

老太太买完单正准备回家,却看到第四家门窗店做活动,看时间还早老太太就进去转了下。老板注意到老太太是从第三家门窗店出来的,于是就问老太太:“您需要买什么样的门窗啊?”(探求需求)

我想买质量好,隔音效果好点的,老太太说。

老板说,很多顾客都是一家几个过来买门窗,你怎么一个人跑来购买?(深层次了解客户,挖掘顾客真正需求)

于是老太太把自己儿子家装修情况,和刚才第三家点购买的事情说了。

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听完之后,老板连忙夸赞,老太太您对儿子媳妇真是体贴啊,将来你儿媳妇肯定给你生一个大胖孙子,

(适度恭维拉近距离)。

这时,老太太感觉和这个老板非常亲切,于是把她的真实想法说了出来。其实,儿子家的房屋门窗已经买好了,我和我老头子还有套房子,计划装修但是呢又不急。今天看你这里做活动,所以想了解下门窗的一些情况。

老板非常亲切的说:“阿姨,其实门窗行业里面水还是挺深的,如果你不懂就会吃亏!”(换称呼,进一步拉近距离)就光断桥铝的材料就分好多种,隔热条不一样价格也相差很多,有优质的PA66尼龙隔热条和劣质的PVC隔热条。

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老板继续说到:“很多黑心厂家用劣质的隔热条断桥铝门窗拿来卖,价格看上去比使用优质隔热条的要便宜,其实这种材料对人体是有危害的。”短时间开不出什么来,但是长时间使用很容易致癌,对老人和小孩都是不好的。

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门窗专业知识很多,老太太也没有办法记住,但是凭借着老板的热情和专业知识,老太太越来越相信他说的话了。

老板见时机成熟了,于是说到:“阿姨,这种使用优质隔热条的断桥铝门窗,你看是需要几套?你把尺寸算好,我给你核个价格!”你装修反正是需要用的,我们今天做活动,是从来没有过的优惠价格,你先付个定金定下来,等你需要装修的时候也是按今天的优惠价格购买。

就这样,老太太就把自己家装修房屋整套的门窗钱定金都交了!

最后老太太高兴的离开了,店老板叮嘱,记得给我多介绍顾客啊!(老顾客带新顾客,实现真正的营销裂变)

启发:(深层次挖掘客户购买背后真正动机,和客户拉近关系,找到问题背后的问题!)

上述内容不代表齐家意见,不承担法律责任

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