小区推广案例分析与如何提高客单价
一、小区推广案例分析
在旧家翻新市场的推广当中，目前消费者最重要的两个入口是：1、小区推广;2、广告。因此，如何有效地进行小区推广是我们成功拿单最为关键的因素之一。
案例：多彩饰家北京马家堡直营店彩虹城小区推广
时间：5月23日-5月24日
地点：北京市丰台区光彩路66号院光彩路(彩虹城小区)
人员：2名推广专员+1名PSR
小区入驻费用：200元/天*2=400元
成果：测量10户，成交6单，成交率60%
客户
金额
PSR提成
施工项目
李女士
7550 7550*0.03=226.5
涂料+壁纸
丛女士
9660 9660*0.03=289.8
涂料
安生生
5800 5800*0.03=174
涂料
宋先生
6900 6900*0.03=207
涂料
成生生
7800 7800*0.03=234
涂料
贺女士
5600 5600*0.03=168
壁纸
收入总额
43310 1299.3案例分析说明：
总的来说，该小工推广是订单数量、净收入、人均产出几项数值来看，此次小区推广算是比较成功的。其成功的主要因素主要为：1、小区的选择比较合理;2、现场布置到位;3、推广人员积极性高;4、PSR较专业。
选择彩虹城小区的几个关键元素：
1、小区年限：11年;
2、楼盘类型：中高端商品楼(人口密度大);
3、主要客户群体结构：45-55岁;
4、二手房业主偏少(多为一手房业主)。
现场布置与推广实景图：
在本次推广中，存在着一点不足：客单价总体偏低!因此，在后续的PSR测量与报价中，如何提高客单价是直营部同事需要重点提升的地方。
二、如何提高客单价?
有目前多彩换新服务的订单中，客单价偏低的现象极期严重，这很大程度地影响到了我们服务中心的营业总收入。为此，如何有效地提高客单价是值得我们探讨的话题。
目前立邦刷新服务在省会城市的平均客单价为15000元左右，其构成部分为(以建筑面积100平米的房子为例)：
施工项目
平均单价（元/m2)
施工面积（m2）
金额（元）
打磨刷漆
30 2006000防水涂料
150 203000艺术漆
套餐2000一组（5平米）
10 4000木器漆修复
90 30（5个门七个框）
2700 总金额
15700 从上表可以看出，如果仅仅是打磨刷漆，立刷刷新的客单价只是目前的40%。立邦刷新服务可以将客单价提升至较高的水平，最主要的原因是更多的服务项目在推广中展开了。
我们再回到彩虹城小区推广成交的订单来看：
客户
金额（元）
施工项目
李女士
7550 涂料+壁纸
丛女士
9660 涂料
安生生
5800 涂料
宋先生
6900 涂料
成生生
7800 涂料
贺女士
5600 壁纸
平均客单价
7218 平均客单价在7218元，施工项目仅限为打磨刷漆或者更换壁纸。因此，要想将多彩换新服务的平均客单价“破”万，必须增加服务项目(防水涂料、艺术涂料等)!当然，客户专员(PSR)的专业测量和谈判技巧的提升也是客单价提升的关键因素之一。
如果将防水涂料和艺术涂料在彩虹城小区的订单中推广开了，每户增加20平米的防水涂料和10平米的艺术涂料，防水涂料按每平米78元的价格计算，艺术涂料按每平米178元计算，则每个订单至少可以增加78*20+178*10=3340元，其平均客单价可以达到7218+3340=10558元，单价”破“万不再是难点!
