提及“窜货”，陶瓷卫浴代理商和经销商们头疼不已，明明这个地区是自己的市场范围，却被别的代理商和经销商硬生生地抢走，且不能出声。然而，厂家却多对窜货现象视而不见，终端销售业绩的压力就在面前，不管是谁销的，产品销出去才是王道。如此一来，跨区供货寻常无奇，市场紊乱难以避免，窜货顽疾也就难以医治。
近日，本报市场人员走访山西、景德镇、青岛、北京四地调研，看看窜货现象在当地到底病到什么程度。
▲山西区域市场难控窜货早成顽疾
山西地区物流尚欠发达，能覆盖的区域有限，从目前来看，山西陶瓷卫浴市场受周边省份蚕食的影响较大，这主要是由于山西独特的经济分布和地理形势所决定。作为物流中心的太原，其只能有效覆盖到太原、忻州、晋中、阳泉、吕梁等区域。而周边的河北、河南、陕西一直虎视眈眈地将触角伸向山西的边缘区域。
之所以频频出现区域内的窜货，归根结底还是对区域的控制力不强，无法在便捷物流、售后服务及价格优势上与周边省份竞争，从而丧失对区域内市场的主控权。
由于这样的状况存在已久，很难在短时间出现颠覆性的改变，而市场也基本默认了现存的既有事实。要想从根本上改变长期困扰本地经销商的这一顽疾，则需要多方力量的实际参与，首先代理商、物流商必须不断壮大自己的仓储、物流、配送、维护能力，还需要厂家切实执行严格的区域保护制度。只有建立合理规范的管理体系，才能使厂商之间利益共同体的关系走得更远更稳。
▲景德镇厂商漠视窜货源于销售业绩负荷
在景德镇陶瓷卫浴市场，经销商与经销商之间进行窜货，是以扩大销售空间，提升销售业绩为目的。笔者走访市场时发现，在一些中低端品牌销售店，发现同一个品牌产品在几个店面都会有出现。带着疑问，笔者深入市场请教商家，某品牌负责人介绍，窜货现象在当地很普遍，主要是为了提升销售，同时也是市场竞争的必然体现。
景德镇东鹏陶瓷卫浴专卖店总经理吕胜春反映，窜货问题确实存在，主要是一些中低端品牌为了销售量而打乱市场。市场上一些批发商只要有产品需求，不管市场上有多少经销商同时在销售同一款产品，但是品牌专卖店与有一定品牌意识的代理商则不存在这种问题。
“一些经销商起步初期资金不足，缺乏库存产品，通过这种方式去运作，短期内是有一些收获，但其最终使得产品价格混乱，市场竞争紊乱恶劣。”吕胜春表示。
行业人士分析，存在窜货问题，首先是与一部分厂家业务员的监督不严有关。有时候，厂家业务员往往为了自己的销售业绩，不管市场如何销售。同时一些经销商，在运作模式上面意识还不够，导致市场竞争恶化，搬起石头砸自己的脚。业内人士一致认为，提升销售业绩不是靠打价格战，而是要从如何提升产品附加值、品牌形象、售后服务、诚信经营、合理的产品价格、合理的产品利润等方面入手。
“要规避窜货问题，首先厂家是源头，厂家产品品牌定位是取决于一个品牌在市场的根基，厂家严格把控，代理商自然而然没有这种想法，厂家拥有真正主导权利。”吕胜春告诉记者。
▲青岛强势厂商霸道窜货转为“合理”
近日，笔者对青岛和烟台市场进行调研时，发现当地市场窜货情况屡有发生，主要表现形式就是违背合同跨区供货。
在烟台的县级市场，烟台市区总代理应该有该区域的产品控制权，而且应该是绝对的供货权。但青岛的同品牌总代理经常会将触角深入到烟台县级市场，而取得一部分商户经营该品牌并从青岛走货，此时，窜货现象就发生了。这个时候利益受损失的是烟台市总代理。而利益增大的却有厂家、青岛市总代理和该品牌山东地区业务员。鉴于此，窜货现象屡有发生，就不足为奇。相比于烟台市总代理，青岛市总代理明显实力上占有绝对优势，在利益最大化的前提下，窜货现象似乎变得符合常理，商家多有抱怨但并不会引起过多的纠纷。
▲北京面对窜货厂商矛盾
笔者走访北京的七里庄陶瓷卫浴市场和闽龙陶瓷卫浴基地了解到，窜货现象时有发生，主要是因为行业始终有差距、有利益的诱惑。窜货的原因有很多，完不成任务低价窜货或者销售压力太大低价甩货，价格落差盈利高低的差距，都会造成市场经营混乱窜货频发。再者是通过业务员在外地调货冲击市场，因为窜货某种程度上可以帮助提升品牌的市场网点密度以及市场占有率，为品牌走向自由竞争创造条件，但同时也给经销商带来了销售压力。
企业多存在矛盾心理。所有的品牌都担心会出现窜货问题，因为窜货严重挫伤经销商的信心，窜货容易引起价格混乱而致使市场混乱，但它确实有效提升销量。行业人士表示，厂家可以通过有效建立市场监督机制，通过公司业务人员对市场的不断巡查，及时发现窜货行为，及时纠正，通过对终端经销商和业务员制定相应的惩罚制度来加以约束和控制窜货现象。
