卖场危机，经销商该怎么办？

很多不幸事件发生的时候，你会发现一个有趣现象：落井下石者众！也许“落井下石”是世人之陋性，令人觉得人心冷漠、世态炎凉，但当众多人、甚至是所有人都对某些人的不幸而幸灾乐祸的时候，不管他是否有一万个理由、一万种解释证明自己没有错误，他都得思考一下：接下来怎么办？红星卖场出现危机后，行业几乎是一面倒的声音，无数的谴责、声讨蜂拥而至。红星美凯龙们应该思考一下：接下来该怎么办？提到建材市场（卖场），在我的印象中，不如叫“建材菜市场”、“建材码头”或“建材集散地”更恰当，或者就是“建材乡场”——若干卖建材的人，聚在一起，守着固定的摊位，天天在这里“摆场”，然后周末、或逢年过节搞一些打折降价的活动吸引人来“赶场”。作为一个生命整体而具有“统一灵魂”的建材市场，我们几乎没有见到。不管其商家装修得如何豪华气派，影响力有多大，规划得有多合理。在这样的情形下，一个建材市场（卖场）是否兴旺，取决于若干摊位（铺面）的生意。在过去很长一段时间，由于中国经济的快速发展和房地产行业的高速增长，带动了建材生意的走高。任何一地的建材市场，生意都十分火爆。并不存在哪个建材市场运作得好，哪个市场运作得差。在很多人概念中的好与坏，并非市场实际运作水平的好与坏，只不过是集群效应和规模的影响。由于大环境兴旺，很多商家赚了点钱。这本来是大环境的影响，但很多具有感恩品德的商家错误地以为，自己是因为进入了某个市场而得到了发展（如果真是市场的功劳，当前又怎么会很艰难了？你不是还在这个市场吗？），所以，对所进入的建材市场感恩戴德。这导致一些规模较大、管理强势的市场，自以为是很多商家（品牌）的恩人，是自己造就了这些家伙的致富，就应该接受他们的膜拜。他们开始飘飘然以救世主自居。并借助这种窃天之功，树立自己的强势形象，借机威压了很多品牌，动辄要求这些品牌必须怎样怎样，比如交纳几百万保证金，必须用最低价，必须缴纳高昂的广告费，等等。很多商家（品牌）在错误的认识和判断中丧失了自我，自贬人格，从而出现“斯德哥尔摩效应”，对市场管理者点头哈腰、低三下四，极尽谄媚之能事，这进一步宠得一些建材市场的管理人员气势逼人，目空市场，再进一步导致人们错误地以为他们很牛。这些建材市场真的很牛吗？未必然。在成都，有一家从来不做宣传推广、从来不搞低价促销活动、很长时间连“市场许可证”都办不下来的建材市场，在过去的日子，也是顾客盈门，生意兴隆，其铺面十分紧俏，可谓一铺难求，偶有一间铺面转让出来，转让费都高达数十万，而且受让者竞争激烈，要花大本钱向市场管理人员私下“勾兑”才能得手。这说明什么？过去的建材市场，不需要什么有水平的运作。如果有，你倒是现在亮出来看看啊！假如商家很赚钱，那并不是市场运作得好，而是和前几年山西那些搞煤炭的土豪一样的原因。但是，那些很牛、富可敌国的山西煤炭土豪，现在怎么样呢？在房产经济高速发展的过去某个阶段，“寄生”在商家身上的建材市场（卖场）几乎都过着天堂一般的日子，坐等收租金（而且想怎样涨价就怎样涨价，你不干就滚，你的铺面早就有人虎视眈眈），就可以活得优哉游哉。如果再在商家的广告费中捞一笔，管理人们平时收点“小红包”，那简直美得无法形容，真是“倍儿爽啊”“咱们的老百姓啊，天天真高兴啊”。忽然，歌声嘎然而止——寒冬来了，今天，美好的日子正在开始离开我们，并且有可能永远远离我们。今年以来，很多建材商家已经感到生意明显冷秋，这给“寄生”在商家身上的很多市场（卖场）也提出了一个新问题：如果市场继续加速清冷，一些入驻商家无法经营下去，商铺再不如过去那样紧俏，而且这样的日子还不一定有好转的迹象，未来该怎么办？那就是改变生存模式，由“捕鱼”模式转变为“养鱼”模式。所谓“养鱼”模式，就是抓住先机，抢先转变理念，着力打造好理念一致的经销商网络，培育顾客市场。那么，对于建材市场（卖场）呢？在商家需要转变生存模式的急切要求下，市场也必须并且同步（最好是率先）转变生存模式，由“寄生”模式转为“共生”模式。市场与商家的关系不应该再像过去那样关联度不高，而要生死与共。立即将“寄生”模式转化为“共生”模式。所谓“共生”，其最基本的含义是共同生存，共谋发展。一个“共”字，蕴含至少这样几个要求：市场和商家的价值观要“共”，基本理念要“共”；市场和商家的价值打造方向要“共”；对顾客市场的培育要“共”。一个真正的建材市场（卖场），应该具有包含入驻商家在内的统一“灵魂”。也就是说，一个市场应该有一个独有的、与其他市场区分的、属于自己的文化，这个文化的核心是大家统一遵循的理念，也是市场未来发展的基因。建材卖场转变为“共生”模式后，应该制定简单明确的理念，反复加强解读，并引导商家共同遵循，共同践行，同时，从以下几个方面进行经营管理。一、帮助商家成长。要建立所有商户的综合档案，针对每一家商户的特点和不足，制定具体的帮扶计划，引导商家转变理念，帮助商家打造团队，提高商家的营运能力；二、协助商家做生意。与商户一道，共同开发顾客群，共同拓展工程市场，帮助厂家所设的窗口或总代理级别的商家建立并完善经销商网络，但要记住，是协助，不是干预；三、培育良性顾客市场。和商家一道，共同对顾客市场进行健康的培育和引导，引导关于建材消费的健康观念，切忌通过畸形引导或价格战来误导顾客，扰乱顾客市场。那些狗屁的低价促销、砍价会、团购会最好不参与。总之，未来有前景、受欢迎的建材市场（卖场），必定是和商家紧密团结在一起，并引导商家奔向统一目的地的企业。市场与所有入驻商家是“一体关系”，共生共荣。整个市场是一个完整的生命体。要做到这点，任重而道远；但如果做不到，很快死路一条。红星美凯龙们，以上建议，仅供参考。如你们有不同意见，只要更有效地更利于商家，那都是好思路。。。展开

面对卖场危机，经销商可以采取以下几种应对策略：

1. 深入市场调研：了解消费者需求变化，及时调整产品结构，针对性地推出适合市场的商品。

2. 加强与供应商合作：与供应商沟通，寻求优惠政策，确保货源稳定，减轻库存压力。

3. 优化营销渠道：探索线上线下结合的新模式，比如利用电商平台或社交媒体进行产品宣传，增加曝光率。

4. 提升服务质量：强化客户服务，通过优秀的售后服务提高顾客满意度，促进口碑传播。

5. 利用促销活动：定期组织促销活动，提高产品竞争力，吸引消费者注意力。

6. 加强团队培训：提升销售人员的专业技能和服务意识，更好地应对市场变化。

综上所述，通过灵活应变，抓住市场机会，经销商有望渡过卖场危机。展开