求大神分享一下家装销售的实战经验？话术技巧、怎么邀约客户？怎么回访？怎么样成功签单？谢谢！

现在装修行业竞争非常激烈，首先，装修行业增速缓慢，大家对市场份额的争夺激烈；其次，进入市场的门槛低，竞争者数量多，多数竞争者实力大抵相当，没有什么创新亮点。这就需要你花费很大力气去寻找客户，与竞争对手进行PK，怎么才能更胜一筹，拿到订单？第一、很多人说打电话，那么我想问问，咱们一天打多少电话？是不是打十个、二十个觉得没有效果就不打了呢？房地产销售，每天最多能打600个电话，一个月打一万八千个电话，那一年呢？所以人家能挣到钱。如果你也这样打电话，100个电话中，或许有一个有意向的吧？如果100个还没有意向客户，那1000个电话呢？以这个数量级打底，还怕找不到意向客户？第二、也有说到小区蹲点，我再问一下，你在同一个地点蹲点蹲多久？是不是蹲了三天没人问，就换个地方继续？你做守株待兔，也要玩好数量级，今天换一个地方，明天换一个地方，那是小白做法。客户第一次见面，一般不会下单，他们要回家和家人商量，和其他公司作对比，要琢磨这件事，当然也会继续观察你，所以你应该专注做一个地方，专心一个地方守株待兔才是。如果顾客经常看见你，混个点头之交了，你才有机会做后续介绍呀，第二次、第三次、第四次……不聊，谁给你下单？如果你经常换地方，每天面对的都是陌生面孔，每天都是第一次推荐，这类做法效率实在太低。具体做法如下：首先，咱们要将力量聚集到一个地方，坚决不往大海里撒盐，也就是说，先选取几个目标小区，使用守株待兔的做法，比如，每周1、3、5在A小区，2、4、6在B小区，固定时间日期时间蹲点；其次，咱们不能发个单页就行，而是要做一本装修注意事项的小册子，上面写一些评判的装修材料的小技巧，验收工程的小方法，这个能给客户带来实际帮助，你搭讪潜在客户的时候，话题可以从这本册子说起，也算是我们模糊自己销售主张……这是高手的做法。第三、对于 “年轻，不相信我，不敢让我装修，谈了几个业主，公司报价虽然不高，但是业主还是不相信我们”，这个问题的本质是什么？这个问题的本质是，你不是销售高手。不是销售高手，怎么可能快速说服客户呢？你不能开单的理由是：“年轻，不相信我，不敢让我装修”，客户不会看你的模样，只会听你了说什么，看你做了什么，能为他们带来什么实际利益，售后有什么样的保证，而这些，都是你推荐的短板，呵呵，你那个理由不成立哦。在与客户交流的过程中呢，多谈些装修的“猫腻”等事，他们都很乐意听的，当然这就需要哥们好好收集一下这些“故事”了，我们一直说，卖产品就是买故事，给客户讲故事，客户喜欢听，这样不就慢慢的熟悉了吗？在和顾客谈论后，一定要留下客户的电话，如果电话不行，那就说加个微信呗，话术是：“现在做装修的太多，有一些是害群之马，我公司虽然小，但是我是真心去做这个事，希望通过我的努力，改变这个现状。我对装修了解比较多，您对装修选材或验收等方面有什么问题或疑问，可以随时找我，我给您参谋参谋，让您住一个舒适、安心的健康房……”经常给客户发一些装修小常识，用内容吸引客户的注意，等大家稍微有个互动，再见面或许就能多聊两句，嗯，大家都倾向和熟人做生意吧……有关样板房的问题，这个对于开发小区比较重要。就如你说的，客户不相信你说的话，本质就是空口无凭！当咱们有了本小区的样板房，我们就可以直接带客户去参观。咱们一边参观一边跟客户慢慢聊：“王总，您看，这就是我们做出来的，看看效果怎么样？我们价格比其他公司便宜10%，但效果完全一样，并且用的都是环保材料，保证您的健康……我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我这边有货源优势……不经意间，我们说出了自己的优势！客户肯定会问，你们为什么能做到比其他公司便宜？回答很简单，“大一些的装修公司都不自己养工人，都是一支支施工队挂靠装修公司的，公司接单肯定要截留一部分利润，施工队再赚一部分利润，而我们的施工队是公司自己的人，不存在截留……对了，刚说过了，我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我这边有价格优势！”再次把自身优势说一遍，强化客户印象。客户一般不懂装修，为的是多学一些知识，愿意在工地和你攀谈，抓住这个机会好好推荐自己的设计、价格、施工工艺和服务吧，机会难得哦。对了，如何在本小区开第一单？你一定要让利到底，以利诱之，才能迅速打开局面！不是每个单子都能赚钱的，第一单就不要赚钱啦，那是鱼钩……你如果想做好小区销售，就一定要形成规模化的转介绍，没有转介绍，你天天蹲守小区，开单效率实在太低了，赚钱速度好慢……如果想让客户给你转介绍，咱们就一定要把设计、施工质量、预算和售后服务做好，否则别想这件事。对了，提醒一下，别在中期增项上打歪点子哦。好，最后再说个建议。成功是有捷径可走的，快捷的方法就是向同行高手学习。先充当业主去吧，去五十家同行去，带上录音笔，去听别人是怎么介绍自己产品，回来把录音反复听，打成文字，借鉴别人好的说辞，以后给客户介绍的时候就可以直接拿来用。哥们你只做了一年装饰销售，在装修行业中还是小白，最好能找个高手带你玩，随时可以指点你，可以少走很多弯路，好过盲人摸象啊，这才是快速提升的正途！最后，新问题来了，哥们你执行力如何？呵呵，希望这不是你的痛点，能把上述方案完美执行下去吗？ 做销售真的那么难的，只是没有正确的做事方法！乎友们，如果你正在做业务，或者想做业务，不知道和客户聊什么，很尴尬？不会拉近客户关系？有了意向，但客户就是不买单？每个月都只能拿底薪？为了交流职场经验、结识更多的朋友，大家一起交流学习，可以来加我们的群，企鹅群号：【170-938-238】暗号（验证码）务必正确填写：齐家家装展开

家装销售的实战经验主要包括以下几个方面：

1. 话术技巧：良好的沟通技巧是推动销售的关键。
- 在介绍产品时，重点突出产品的优势和特点，利用对方的需求来引导。
- 使用开放式问题，让客户多表达自己的想法，从而掌握他们的真实需求。
- 整理一些常见的客户异议，准备好相应的回复，增加应对的话术自信。

2. 邀约客户：建立良好的首次接触很重要。
- 在开发潜在客户时，可以通过朋友推荐、线上线下活动等去获取资源。
- 发送一些暖心的信息或小礼物，拉近与客户的距离。
- 可以设定约见时间，例如提供免费的现场勘查服务，增加客户的兴趣。

3. 回访技巧：持续的沟通可以提高客户的信任度。
- 定期通过电话或短信与客户保持联系，询问是否有新的需求。
- 发送有关装修的小贴士或优惠信息，增进客户感受。

4. 成功签单的策略：成单实际上是在于顺势而为。
- 了解客户的预算和期望，提供相应的解决方案。
- 强调合作的价值，展现在质量、服务等方面的优势。
- 在合适的时机促成签单，比如对方有强烈意向时，不妨直接询问是否愿意签约。

总体来说，优质的服务和真诚的态度是促成销售的核心，建立信任关系后，客户更愿意与您合作。希望这些经验对您有所帮助！展开

装饰业务员销售话术一．电话营销原则1．电话营销的关键：自信、真诚、专业2．电话营销的成交在于持续不断的联络、引导，要求准顾客作出想要的结果。3．电话行销在于创造与众不同的价值和服务，以好处和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。4．电话营销中价值塑造是沟通的核心。5．电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。二、沟通中价值塑造（一）设计优势：设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，确保精品品质。（二）设计流程：1．我们需要给您的房子现场测量，设计师对空间感受与思考，现场针对性的交流确定功能位置。2．平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。3．构思完成需要出完整的平面方案，附设计整体思路说明，确定后期设计思路是否符合您的要求。4．我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案5．平面满意后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。6．图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监，工程部经理共同审核）。7．图纸完成后再次与您交流，让您明确设计效果，不满的地方修正到满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致，以免返工造成不必要的损失。8．预算跟据图纸计算造价，确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。9．预算图纸确认后和您签定施工合同，明确施工进度和保障施工。 设计收费一般分为两步走：第一步出平面方案，收取5元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右，平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金（全额退还诚意金），您没有任何风险。第二步出立面方案，平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，纯设计50元/平方。（三）施工优势：施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用ISO9000施工管理模式，双向监理，11个验收环节，全程控制品质。我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保施工品质。1、选材：我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回扣，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。2、效果控制的优势：我们公司采用1＋2的效果控制模式，设计与施工严格配合，经理室定期检查，按图施工，严格控制整体效果与风格。确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计施工模式。1＋2是设计验收与施工管理模式统一。（四）服务优势：我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务，在施工中定期巡检，拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪，多层检验。11个验收环节，200多个验收项目，设计师全程跟单模式，施工后三年品质保证，水电五年保证。（五）价格优势：我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式，省去了广告及展会很大的开支，采用设计机构定点配送模式，降低了经营成本。我们每一套工地相同的质量和工艺，价格低于同行8%左右。在我们公司施工的客户管理费减半，设计服务费减半，造价越高馈送五金或开关面板越多。选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格，如果这几个方面都能做到，你的选择才是正确的。最好的办法是：（1）要公司 的管理资料（2）和相关的管理与设计人员交流（3）看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的，而不是一定要看规模大的公司，因为规模较大的公司一般都是承包制的，收费都普遍偏高，如果施工班子没有配合好风险会很大。装饰业务员销售话术一．电话营销原则1．电话营销的关键：自信、真诚、专业2．电话营销的成交在于持续不断的联络、引导，要求准顾客作出想要的结果。3．电话行销在于创造与众不同的价值和服务，以好处和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。4．电话营销中价值塑造是沟通的核心。5．电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。二、沟通中价值塑造（一）设计优势：设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，确保精品品质。（二）设计流程：1．我们需要给您的房子现场测量，设计师对空间感受与思考，现场针对性的交流确定功能位置。2．平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。3．构思完成需要出完整的平面方案，附设计整体思路说明，确定后期设计思路是否符合您的要求。4．我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案5．平面满意后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。6．图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监，工程部经理共同审核）。7．图纸完成后再次与您交流，让您明确设计效果，不满的地方修正到满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致，以免返工造成不必要的损失。8．预算跟据图纸计算造价，确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。9．预算图纸确认后和您签定施工合同，明确施工进度和保障施工。 设计收费一般分为两步走：第一步出平面方案，收取5元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右，平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金（全额退还诚意金），您没有任何风险。第二步出立面方案，平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，纯设计50元/平方。（三）施工优势：施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用ISO9000施工管理模式，双向监理，11个验收环节，全程控制品质。我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保施工品质。1、选材：我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回扣，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。2、效果控制的优势：我们公司采用1＋2的效果控制模式，设计与施工严格配合，经理室定期检查，按图施工，严格控制整体效果与风格。确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计施工模式。1＋2是设计验收与施工管理模式统一。（四）服务优势：我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务，在施工中定期巡检，拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪，多层检验。11个验收环节，200多个验收项目，设计师全程跟单模式，施工后三年品质保证，水电五年保证。（五）价格优势：我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式，省去了广告及展会很大的开支，采用设计机构定点配送模式，降低了经营成本。我们每一套工地相同的质量和工艺，价格低于同行8%左右。在我们公司施工的客户管理费减半，设计服务费减半，造价越高馈送五金或开关面板越多。选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格，如果这几个方面都能做到，你的选择才是正确的。最好的办法是：（1）要公司 的管理资料（2）和相关的管理与设计人员交流（3）看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的，而不是一定要看规模大的公司，因为规模较大的公司一般都是承包制的，收费都普遍偏高，如果施工班子没有配合好风险会很大。更多话术技巧经验学习，可以进入实战销售高手交流群：471214854 验证码：z196展开

具体怎么搞我不清楚。我试着从业主角度来说几点吧。1、一上来就说装修活动啊优惠啊什么的，我都会直接挂掉并且还抱怨到底是谁把我家交房的信息泄露出去了。2、还有一上来就说长达一万字的标准宣传话语的，我也会不耐烦的挂掉，感情我还要先了解你们公司的几十年的波澜壮阔的发展历史吗？我就想安心的做好装修。3、我比较乐意继续听下去的有两种，第一种是一上来说我们这小区有谁谁谁装修了，在你们公司装修的，效果怎么怎么样，口碑怎么怎么样。4、第二种是直接提到我对装修的顾虑，让我有想知道解决办法的兴趣，这种我也是不会拒绝的。5、没办法，业主就是这么残忍、这么不想听大道理、这么没耐心、一言不合就挂断。展开

朋友你好，关于装修方面的话术技巧，我之前做了一些总结，希望能够帮助到你。装饰公司电销话术一、电话销售时间：三不打：清晨不打、夜里不打、吃饭不打三必打：上班1小时后、中午下班前、下午下班前　　 老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 。刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。二、电话营销准备　　由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作：　　1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。　　2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题　　3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。三、电话营销禁忌　　1、不要用免提　　2、不要躺着或姿势不雅去接打电话　　3、不要边吃东西边接打电话　　4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要接听，时间太长就要道歉）5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）　　6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”　　8、不要问“你家房子装修了吗？”　　9、不要问“你觉得怎么样”　　10、不要说“白白”（要说再见）四、案例说明yida：您好，我是XX装饰公司的客户顾问，我姓*，请问您***小区的房子最近有装修的打算吗？客户：1、不装修。 （客户也许会说“我现在很忙”，然后就直接把电话挂了，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说，”我在开会”之类，那么你就要说，“对不起打扰了，再见！”）　　2、当客户说目前不装修/没有装修计划的时候，你就要问：yida：请问您打算什么时候装修呢？　　3、客户：不知道，目前没有打算。 （这种时候，就需要分辨客户是因为什么不装修，因为这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说，有计划，但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。）yida：那么请问您今年会装修么？　　4、 客 户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的Yida：（如果客户前面的态度较好，语气和缓）呵呵，您可以过来我们公司看看，了解一下。对您以后装修是有帮助的。（可以向其介绍在哪些小区做过）　　5、 客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的Yida：（如果客户语气很生硬，很不耐烦。那么你也识相点，别在这个时候打扰他）对不起，打扰您了，祝您生活愉快，再见！　　6、客 户：大概要到下半年/过两个月装修Yida：那么我到时候再和您联系一下。欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。我们公司在明光路与凤城九路十字往北150米。　　客 户：好的，我会去（你们公司）的yida：打扰您了，祝您天天快乐，再见！　　7、客 户：目前还不确定呢，有需要的时候再联系你们吧yida：欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。参考一下我们公司做的样板房。打扰您了，祝您天天快乐，再见！8、我们公司目前在**小区做的工地不少，现在正在做的有几套。您看您什么时候有时间，可以到我们公司来看看？我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我们公司了解一些情况。　　客 户：最近不太空啊（需要装修的客户）yida：那么您大概什么时候得空呢？　　客 户：大概要周末才得空的（需要装修的客户）yida：那么我周五下午的时候跟您联系一下，确认一下时间好吧。　　客 户：好的。（确认什么时候见面的）yida：那么打扰您了，祝您天天快乐。再见!yida：那么您大概什么时候得空呢？　　客 户：我最近都比较忙，不太确定什么时候有时间的。yida：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话，我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？　　客 户：还是等我有空的时候再说吧。yida：好吧，那么我过两天再跟您联系一下，好么？yida：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话，我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？　　客 户：我明天下午有2个小时的空。 yida：那么我明天下午过来跟您谈谈吧。大概下午几点呢，在什么地方呢？　　关于装修价格：　　装修上用的面积都是套内施工面积，不是建筑面积，所以在客户跟你说房子多少平方的时候，要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。一般来说，中档现代风格的，客厅墙地砖，卧室铺实木地板的，人工费是按项目来计算的，不是按房间的面积计算的。问：我这个房子做下来大概要多少钱？　　答1：“每套房子使用的材料、做的东西、使用的工艺都不同，这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。”答2：“比如同样一套3房的，如果是现代风格的，跟中式风格，欧式风格的费用都不一样的。一般来说，还是要先把设计方案定下来，才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。”　　问：我就是现代风格，中档材料的，那么根据你们以前做过的房子大概多少钱？　　答：那么请问您房子的面积是多少呢？　　一般客户会告诉你一个大概的面积，比如120平方.那么你要问清楚这个是建筑面积还是套内面积。如果是建筑面积的话，要问清楚客户这栋楼是带电梯的高层、小高层还是不带电梯的多层。因为有没有电梯的楼房得房率不一样。带电梯的得房率一般在80-85%左右，不带电梯的得房率在85-90%。所以如果是带电梯的，可以按照80%的建筑面积来推算套内面积；如果是不带电梯的多层，那么得房率就按照85%来计算。　　当根据得房率计算出套内施工面积之后，比如套内面积在100平方，可以跟客户说，我们有全包和半包形式。　　当客户知道一个大概的价位之后，你可以根据公司装饰的那个施工工地汇总表来告诉客户，目前在哪个小区做的一个跟他差不多面积的房子，半包价格是多少？电话营销训练　　一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练：　　一、是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态　　二、是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳　　三、就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。好，啰嗦了这么多，希望能够对你有帮助，有什么问题我们再交流。展开

两个技巧搞定刁难客户 销售人员，每天都在不断地拜访客户。所谓林子大了，什么鸟都能碰上。随着客户基数的增大，各种类型的客户都会遇到。每个人的成长环境不同，构成了不同的性格特点。尤其是对客户而言，我们是给他们推销产品。这时候，他们性格特点就与我们有着直接的关系了。脾气好、有礼貌的客户，自然是我们最乐意见到的。但有些客户一见到销售人员就打心里反感，产生抵抗情绪。 其实，客户对销售人员的抵触情绪是很容易理解的。世上有两件最困难的事情，其中之一就是把钱从别人口袋里拿出来。销售人员去见客户，客户潜意识里就会感觉销售人员是让他出钱的。出于损失厌恶的心理，自然就会很排斥销售人员了。而且，素质高的客户还好说，如果是自控能力差的客户，很有可能会显得不可理喻。针对这种类型的客户，销售人员当然不能以牙还牙，毕竟是去卖东西的嘛。所以，在于这类客户相处时，要保持清醒的头脑，语气上也尽量平静， 等到客户冷静下来以后再去和客户讨论相关的问题。如果说能和客户成为朋友，那是最好不过的了。 抵触型的客户，也可以非为多个类型，比如怀疑敌对型，畏怯敌对型和统御敌对型。不同类型就代表着不同的心理。销售人员就需要针对各自的情况去制定相应的打交道方式。 今天主要是针对怀疑敌对型的客户做一个分析。 这种类型的客户很喜欢在言语之间去观察销售人员，而且是怀疑的眼光。因为他们感觉销售人员的人情全部都是伪装的。这类客户的疑心病很重，往往在三两句之间就让销售人员很难回答。而且，他们怀疑起来，根本没有什么真凭实据，全凭感觉，但自己却又深信不疑。抓住某个小细节不放。怀疑型客户，以前很有可能是上过当，一朝被蛇咬十年怕井绳，进而导致了他们不再敢去信任任何人。当销售人员遇到这种类型的客户时，可以从多个方面去入手。互帮互助销售培训通过大量的经验总结，找出了一下几个方法。 1、提供足够的证据。 对于怀疑型客户而言，因为有没能够说服他们的东西，所以他们才会不断地去怀疑。如果销售人员能够有理有据的把产品讲解清楚，并且证明了自己说的全部都是真的，那么，对客户而言，无疑增加了很大的信任度。如果能把企业曾经获得的一些证书，报纸新闻等拿给客户看一下，这时候，客户的防备心理应该会降低很多。毕竟一切都是以事实说话，客户不信也得信。 2、坦诚 与其说客户相信产品，不如说客户相信的是销售人员。每个人都喜欢和诚实本分的人交流接触。如果销售人员可以给客户留下这种类型的印象，那么肯定会获得客户的不少好感。因此，在和客户交流的过程中，一定要表现的正常，切忌吐沫横飞，华而不实。展开