作为一名家装设计师，经常在谈单中搞不定客户。问如何才能有节奏的、科学的谈客户，处理好营销和专业的关系？

说说我的个人看法吧。我谈的客户，大大小小都接触了一些。鉴于你在装修公司上班，我以前也呆过，给你些建议吧。1，了解清楚业主的小区情况（均价，地理位置，周围配套设施，消费水平）我们必须先一步了解你的客户的情况。知己知彼，才能有机可乘。像你之前讲的，你给客户报出3W，但是客户嫌贵，而且指出了很多没有包含的东西。第一，可能你之前准备不足，低端楼盘，设计就得从省钱入手。墙面，顶面刮个大白，做点石膏线，不吊顶，等。。第二，客户在说道价格不包含一些东西的时候，你没有及时解释，为什么不包？“为什么不包？市场上有很便宜，质量又不错的，而且别人还包送货，包安装，样式也齐全。比从我们公司拿还便宜，那为什么要包？什么？您嫌自己买麻烦？样式我能根据您的风格来搭，您实在忙，我也可以帮您代购。”这只是个人说辞，不喜勿喷。2，出方案一直被否定？可能和你的介绍能力有关，方案没有完美的，什么是好？什么是不好？没有界定。适合的就是好的，不适合就是不好的，做为商业设计师，永远以客户利益为准。但，必须拿出你的专业实力。我在四川，我遇到过一位业主，他家18楼，他要求必须在阳台安装一个钢缆绳索，原因是，他怕地震的时候，来不及逃生，有了绳索，可以即使利用绳索把自己放到地面。因为512地震，他到现在心有余悸。他开始执意安装，而我最终说服他没有安装。其中过程有时间再码吧。说明什么？不是客户奇葩，不是客户执意怎样就会怎样？终究得靠你。因为你的专业建议，让他重新衡量利益关系，他发现出入很大之后，他自然会选择你的建议。3，客户没有想法？你是专业的，让你讲讲。不可能没想法，除非这不是他的房子。“客户永远比设计师更懂他的需求。”他不说，咱们有办法。问啊！问啊！问啊！“请问，咱们新家，是打算以后几个人常住呢？”“那有没有老人呢？”“您孩子今年多大啦？”“考虑什么时候搬新家呢？”“有喜欢的装修照片吗？”你连问都不问，连情况都不知道，你讲的方案和别人想得千差万别。越谈越没底气，越谈越不知道说什么。还指望别人交定金？专业的能力，关切的言语，才能得到业主的信任。建立了信任，咱们才能谈合作。信任都没有，还谈钱，那不是耍流氓吗？别人又不傻。展开

谈单中有效吸引客户的关键在于找到合适的节奏和方式。以下是一些可行的策略：

1. **了解客户需求**：在谈单前，仔细倾听客户的想法和需求，了解他们的预算及风格偏好。

2. **建立信任关系**：通过分享你的专业经历和成功案例，展示你的能力。同时，可以提供设计方案的小样板，让客户感受到你的专业性。

3. **循序渐进**：在谈判中，逐步引导客户，避免一次性给出所有信息或方案。可以先介绍一些基本构思，再逐步深入细节。

4. **使用视觉工具**：利用效果图、样板房或3D模型向客户展示设计方案，使其更容易理解和感受到设计的优势。

5. **强调价值而非价格**：在沟通中，专注于设计所带来的附加值，如功能性、舒适度、美观性等，而不仅仅是价格。

6. **定期跟进**：与客户保持联系，定期更新他们项目的进展，增加参与感，提升信任。

通过以上策略，可以帮助你更科学地处理客户关系，提升成交率。展开

不要太心急，要顺势而上不要逆势而为。展开

我们最近在创业做一款家装类的工具型产品，针对你说的问题我们也有深入思考，如何在谈单的时候能更有说服力，能将自己的实力充分的体现这点很重要，因为客户想看到的是装修效果和装施工的质量及进度。所以我们特地针对装修公司和设计师研发了一款产品，能够让装修公司更好的管理工地，也能让设计师有一个谈单的利器。我们创业在做的产品，叫做［一起装］，他有一个非常好的够功能，就是工地直播功能，装修公司既可以将工地的实况更新到平台上给业主看，设计师谈单的时候也可以作为展现实力的依据，当然直播也可以邀请业主的朋友来围观监工，无形中为推广又增加了一种可能，当然分享的话更能获得推广获客的效果。欢迎砸建议，欢迎骚扰讨论，可加我微信kennyshanghai 装修公司可以用服务版创业工地，管理施工进度，展示施工照片，让你的用户用业主版来实时关注你的工地装修的所有过程都在上面，可以随时更新，谈单的时候可以拿给客户看，让用户更直接的看到你们的作品，增加了客户的信任感，这样下来继续介绍就容易多了。每一个步骤的时候都可以发出来展示。可以分享出去，也可以在线直接咨询。这里我们要介绍的是如何通过一起装的两个谈单利器来提升你的竞争力，体现出你的差异化。尤其是现在竞争越来越激烈，如何通过差异化的方法建立和竞争对手的区别优势，也许可以达到意想不到的效果！利器1： 工地地图，高逼格还实用在“微营销”首页有一个“工地地图“的按钮，点击进入之后可以在地图上展示出你们团队正在做的以及已经完成的项目。当和客户交谈的时候，可以通过这种地图的方式展示你正在做和做过的项目，更方便的找出离客户最近的，风格最接近的项目。点击之后可以看到整个项目的完整进度，这种方式不仅逼格高，而且可以加强客户的信任，激发客户的兴趣。如果客户愿意，可以带客户看现场工地或者完工的效果。无论和客户谈的如何，只要没有当场签单，就有丢单的可能。一旦客户出门，就难保有各种情况发生。如何在客户离店后还能够持续影响客户并且不让对方感到反感？这样即使客户离店，你可以通过「持续的专业的一定质量的」项目更新来不断加强他对你的印象，每次更新客户都会收到通知。对于正在装修的用户，他应该会比较感兴趣。通过这种方式进一步加强信任关系，潜移默化也更容易让用户接受。结语随着竞争的加剧，简单的价格战不可持续。如何用互联网的方式放大自己的优势，形成差异化是长久的生存之道，一起装和有想法的装修公司一起前行，会不断推出更多有意思更有用的工具！一起装，可能是最好的装修自媒体推广获客工具！展开

公司层面和你个人的专业都有问题。一部分没有改变消费观念和没有设计消费实力的业主只能从公司层面的营销来辅助你签单，否则你很难做。不能迅速成交的个人原因大部分是你本人与其他公司设计师同质化太严重，没有触动到业主最本质的诉求，换而言之就是你的方案能力和沟通水平很一般跟其他人没两样。好好想想到底是自身的原因还是公司的问题，要不换公司，要不就想着该怎么去提高自己。如你所说的你现在接触的都是一些质量不太高的业主，很难通过设计层面去打动业主，那么就需要自己捕捉业主在生活细节上的要求了。没事多跟材料商接触，你可以学习到很多在公司学不到的生活细节问题，比如厨房，卫生间，卧室床品这些地方。虽说一部分业主喜欢追求价格，但他们对生活品质的向往和其他业主一样，怎样用比较小的代价获得比较好的生活体验是这一类业主最好的突破口。业主上门约谈之前尽量多了解一些基本信息，家庭成员的数量年纪性别职业，不要小看这些看似简单的问题，里面包含的信息量非常大。比如家里有儿童和老人的就要做好材料环保和便捷安全的设计概念，约谈的如果是家庭主妇就要把厨卫的使用功能设计完善，而且设计使用材质，造型应当便于清洁。上班族要注意设计方案时突出早晨上班的便捷性和下班之后的休闲舒适性。总而言之，面对不同的业主我们要学会分析精拣信息，根据这些决定设计和沟通的侧重点。另外，前期没签约之前没必要出效果图，这道坎过不去的业主基本上可以pass了，记住这是对自己职业的一种尊重。你可以在方案包装上花点心思，比如草图大师俯视图，PPT设计文案。这一行缺的是真正的有心人。展开

"关于如何有节奏的、科学的谈客户这件事，之前我有文章讲过，而这次，我希望能系统的说，而不是东一榔头西一棒槌的。我们在点上解决问题是没有用的，我希望这次我们可以挖的深一点。最好是能让你形成对营销、对设计销售的整体感觉，甚至建立起一个知识体系，这样将来你才会有能力做好设计运营。之前我有一篇篇讲如何谈客户的文章（1、室内设计师有好的谈单技巧吗？ - 岳蒙的回答 2.为什么做出的特完美的设计，客户却不买账？ - 岳蒙的回答ps：点击标题蓝字即可阅读），你可能看的不是很明白，今天我们就整体的来描摹一下我们设计师该如何谈客户，如何与客户成交。其实我不太想用'谈单'这个词的，我更愿意用'影响客户'这个词。因为成交其实就是客户接受你影响的结果。你对客户说：A方案好，B方案不好，你要选A，因为A能给你带来什么样的好处，帮你实现什么样的梦想。于是客户选了A，接受了你的影响，你也完成了设计销售。而你影响客户的工具有哪些呢？首先是外部工具：1.你的形象，你的衣着打扮，你的扮相，你的卖相。2.你的肢体语言，你的气质，举手投足。你和别人沟通的时候，肢体能否配合语言？（我们日常说的抖腿，其实就是不好的肢体语言，或者说这个人，弓腰塌背，流里流气的都是讲肢体语言）3.你的说服工具，在设计行业说服工具包括：参考图，效果图，预算。你要用这些工具阐明你的想法，说明你的性价比，促使客户交易，还有你公司提供给你的道具，如公司品牌、如优惠打折、如服务质量等等。接下来是最重要的工具，你的：内部工具1、你的谈吐比如一个设计师是满口四线城市方言，你会认为他的职业性有多高？其实短短几句话，阅人无数的人就可以判断出说话对象的语言逻辑水平，语言逻辑水平对一个人真实水平的判断准确性，要远远高于学历的作用。2、你对你所从事的这项工作的理解比如，你告诉我，你是一名设计师，你告诉我你多会画图、多会做预算是没用的！这最多算是你对设计技术的理解。A、设计技术的理解远不如你对设计本质的理解来的有价值；B、而你对设计本质的理解远不如你对家居生活的理解有价值；C、而你对家居生活的理解远不如你对生活本身的理解有价值；D、而你对生活本身的理解远不如你对人性的理解有价值；E、而你对人性的理解远不如你对物性的理解有价值。所以，牛逼的设计不是建立在设计技巧上的，是建立在人性上的。3、耐心、耐心、耐心这个是最容易被忽视的一个最重要的工具之一。你看我说的这些工具，基本可以涵盖住你的问题。但是，你知道这些工具是没有用的，你要会使用才行。下面来说一下使用这些工具的前提。前提所有的工具都有有效性，也就是在一定的前提和范围内才有用，而承认有前提和范围就是知识和鸡汤的区别。而这个行业操蛋的原因之一，就是行业里目前知识不多，鸡汤遍地。比如，我给你用千里耳（手机）这个功能，但我的前提是对无线电的应用，要有基站，要有协议，要有电源，要有解码，要有技术和商业系统，没有这个基站覆盖的地方就没有信号，你就不能用千里耳的功能了，你看有一些系列的前提和限制以及范围，这就是知识，它清楚的告诉你它的前提和范围。而鸡汤就是：给你一句听起来有合理性的概念，没有前提和范围，回避可能性。比如，你要修炼，修炼的德能配位，修炼要心诚则灵，最后一定能练成千里传音，变成千里耳，这就是鸡汤，是扯蛋，是装神弄鬼。老岳不想装神弄鬼，所以老岳一定要告诉你，你有效使用这些工具的前提：1、专业对设计师来说，专业是第一位的。设计师个体也好，一家企业也好，他的价值一定来自于提供差异化的价值。我们来看一下市场上的这几家比较好的设计公司，风格差异都很大，每一家都有自己非常擅长的范围，风格范围，成本范围。再如这几个大佬或公司的产品种类细分。如酒店，某种类型的酒店；餐厅，某种类型的餐厅；样板间，某种类型的豪宅或大平层等等细分。在这个范围内，这家公司一定是第一，比如戴昆老师，比如邱德光老师，他们一定差异化的提供了某种市场需要的价值。再比如现在的家装公司里的爱空间（小米家装），其实去说它好或坏，没有意义，关键是它提供了非常差异化的价值，而且市场也是接受的。 那设计师的差异化价值是怎么来的？差异一定是钻研专业来的，所以一个设计师专业不好，职业发展的余额一定不足。2、专一这个世界没有一家盈利性公司是可以把服务卖给所有人的，不是受地域限制，就是消费限制。也就是说一家好公司，一定是选择领域、选择市场、选择消费者的。苹果手机定位上不是卖给屌丝，但恰恰屌丝都要人手一部，比如老岳。万宝路香烟最初就是定位死磕直男这一个细分，用牛仔做形象，最后成为经典品牌。其实设计师也一样，找到适合你的客户，你做这个客户的服务和交易成本都低，所以一定要有所选择，好公司总是把客户细分再细分，而差公司总是想着我要做所有人的生意。其实我的上一篇文章（为什么做出的特完美的设计，客户却不买账？ - 岳蒙的回答）里详细的讲过这个问题。有个别设计师朋友说：自己现在生活困难，所以没办法选择客户。我想说：第一、你要把老子的文章看完，文章的最后说了，你现在的生活困难的原因之一就是你没有客户管理。第二、解决你现在尴尬的方法就是马上开始管理和定位，马上开始行动，一点点的扭转局面。其实2012年之前，我的公司成象空间设计也是什么都做，设计、深化、精装、商场、酒店、办公，基本给钱就做。2012年成象设计遭遇了巨大的经营危机，我们几乎撑不下去了。我痛定思痛，决定往专业专一的方向发展，放弃了除了样板间售楼之外的所有设计方向，而且我们当时的决策就是：只做小户型的设计，不动摇。有好几次比较好的酒店的项目来找我们，都是老客户了，我们努力一下可能能拿下，而且单值挺高的，但是我们在困难的情况下顶住了诱惑，因为当时我们实在不想回到老路上来了。做了正确选择之后，结果几年下来成象进步和发展都相对快于2012年之前，我不相信你当年会惨过濒临完蛋的成象设计。3、敏感我在上一篇文章里（进入设计行业两三年了，现在仍旧在画图，离当初的设计师梦想越来越远，应该怎么办？ - 岳蒙的回答）提到了，乔布斯或周恩来两种不同的人格的区分。但是无论哪种人格特质，都有一个非常重要的点，就是敏感，无论你是向内敏感，还是向外敏感，其实都一样都可以完美的接受外部的信号，从而可以让你了解一些隐性的、看不到的需求或秘密。在之前的（室内设计师有好的谈单技巧吗？ - 岳蒙的回答）里说了大明、小红两种客户类型的基本划分，其实本质是是对需求不同阶段的划分。而对文章里这个概念使用的基本前提是：你要理解什么是需求，你最起码要有理解力来理解我所讲的这个场景，能自己get 到我说的需求的探索和引导的意思，然后再把它应用到你的工作当中去。其实这个应用和理解的问题，和之上所讲的，内部工具的第二项‘你对你所从事的这项工作的理解，你对生活的理解'有不可分割的关系，如果你的整体理解水平低，你不可能敏感的察觉到什么隐性的需求，更不可能理解和应用这些科学工具。 举个例子，这位兄弟（为了保护隐私，头像和昵称做了处理），就是看过我的文章后没用开启应用模式的你看这位兄弟的问题就是受应试教育毒害的太深了，我都告诉他管理需求，管理客户了，脱离开我的文章，回到现实生活他依然不知道怎么应用。所以这位兄弟首先要解决的不是谈单问题，而是学习的问题，我们绝大多数人一辈子只会一种学习方法就是应试教育教给你的方法，是以应试为目的的。而真正的学习，是以应用为目的的，学习问题不解决，就像是手机的充电接口坏掉了，充不进去电，再牛逼的软件你都没法下载，于是谁来教都没有用。（我将来会专门写一个章节来讲学习）"营销型设计师再举个例子，以下是我和一位小朋友的对话之前你说你自己不善营销是吗？那你觉得什么是善于营销的设计师？"老岳问。"嗯，我们公司里有一个设计师，设计做的俗不可耐，也没有什么作品，一个镶金边的电视背景墙的造型能卖好几年也不带换的，平时也是对材料商各种吃拿卡要，但是偏偏长着一副老实实在的面孔，也没有什么太好的口才，可是客户就是吃他这一套，签单效率非常高，我嫉妒，我赵日天不服，我叶良辰不服......."小朋友愤恨的说 "哈哈哈哈哈哈，你讲的太可爱了，被你一讲，我都开始崇拜这个设计师了，人家能只做一次设计，卖好几年，这恰恰说明设计师的本事啊，同时也说明人家的效率很高，成本很低，你不要老是对人家道德批判，他有这个本事一定是有道理的，我们要向人家学习。同时我一点都不认同你的关于营销和设计对立的表达方式，在我看来营销和设计这是一回事。"我说"老岳，你说过，专业是第一重要的，怎么又强调营销了呢？既然专业是第一重要的，我不搞营销只死磕专业可以吗？""当然可以，只不过，你只能一辈子做个技术性的专才，更难以自己展开创业，很难做到设计管理的岗位上来。首先呢，什么是专业？我认为专业＝营销＋技术＋创造，这三部分的组合才是一个完整的专业。营销营销指的是定性的工作，是一种发现，你要有能力发现客户的需求，未被满足的隐性需求。更高一个层级的人，甚至可以做到发现未来的需求，也就是说他们发明了需求。比如当年的汽车，比如苹果手机，这都是伟大的天才的发现。发现未来的可能需求，然后设计一款产品来满足这个需求。技术设计技术是一名设计师最核心的能力。所谓工匠精神指的就是这个部分。一方面技术就是你为客户提供价值的方法，对于一个汽车公司来说，技术就是知道怎么样造一辆好汽车，满足客户的需求。对于一名室内设计师而言，技术就是知道怎么样打造一个好空间，满足客户的需求。比如你有好的理解力，把客户的需求解析成各种解决方案，再把方案落实到图纸上，工地上。设计技术，就是你开平面的能力，就是你做立面的能力，就是你选出最适合的物料的能力，就是你控制预算的能力。而技术本身只有一个目的，就是解决需求，而营销的目的是发现需求。创造创造就是指我们的创造力，也就是我们用新的方式解决问题的能力，汽车取代马车就是解决问题的方式变了，于是技术也变了，而按照以往的马车的解决方式，大家一直采用的都是用更快的马这个方法。对于设计师而言，我们的创造可以是你新尝试的一个新造型、一个新材料、一个新工艺，也可以是一种新的平面布局方式，更可以是你对一种新的生活方式的探索和表达，你甚至可以创造出自己的独特的设计语言系统，形成自己的标志性风格，更或者如我之前一篇文章里举出的那个极端的盲人餐厅的例子（链接），你对某个业态都有自己的创新。当然创新的目的是为了更好的使用技术来解决需求，在某种程度上讲，需求本身也可以创新，技术也可以。好了，我们先来看看，你之前所说的营销型的设计师，他们恰好是专业的三个组成板块里，营销方面非常强的，也就是说，他们有能力发现一些需求，又能有节奏的逐步影响客户。但是它们的技术方面可能不好，而且技术层面的创造性不足，所以他们会一个背景墙的造型卖好几年，但是他们一定是在把握客户需求层面上有创新的，有独到的地方，所以才能把一个背景墙卖好几年，始终业绩非常好的。这不恰恰是他发现需求能力的见证吗？他们不过是卖给了客户不好的解决方案而已，而技术和技术创新可以给客户更好的，甚至接近于最好的解决方案。你看，好的设计师基本都是专业的、三个方面非常健全的，一般的设计师即使能拥有2项专业上的长板技能也都会非常优秀了。同时，一家成熟的设计公司，这三个方面也要非常健全，可能这三个板块的任务会由不同的部门或人员承担。比如，一家理想的设计公司里，营销和创造强的人负责概念，技术和创造强的人负责落地，营销和技术强的人负责协调方案。展开

我是个客户，正在研究如何装修，对于客户而言最担心的是装修效果效果要靠技术把关，如果技术有限，可以说明哪里做得有难度有风险改用其他实现方法。客户不是不想多花钱，而是多花了钱值不值得问题，所以我觉得体现技术的一面还真的是很重要关于价格，最抠门的客户3万元能不能做，这个做技术的应该最明白了，市场是如何定价的有多少浮动，优势是哪些，这都是技术。最后现在装修公司没几个设计师是能够在赚钱之余把房子设计落实好的。牛人都去做工装了。（这句话可能不对，但是社会上充斥太大量的根本没有设计能力的设计师）补：我觉得要不设计还是自己做吧，从抽象到具象，从基础绘画技巧到视觉效果（到大学找个妹子去了解下），其中肯定要总结一些最佳实践，最主要能够总结。展开

这里呢，我想给你的建议，不是那种长篇大论。我跟你说说我自己的经验吧。我开始的时候，也是跟客户谈单的时候，经常谈不拢！为什么？我后来自己总结了一下。我总是喜欢和客户谈设计，说很多专业性的东西，显得我们设计是专业的，我们是可以信赖的。这种方法我一直持续了好久，效果不佳，我最后知道一点，客户听不懂我说什么，他觉得我不亲民。这句话应该很好理解吧。如果我去公司面试，我这么讲，可能面试官会喜欢，但是我跟一个不懂的人说这些，他能理解我吗？并不能理解！所以，这就造成了，他去了好多家公司接收到的信息都是差不多得专业话术，最后他只能从价格上来取舍！我的方法是，和他谈论其他的事情。第一次见面，我不跟他说太多关于设计方面的问题，也不跟他谈装修的问题。（不是一个字都不谈，是要了解大概就好）然后跟他聊家庭，聊生活，把他当朋友一样对待。（如果他问你为什么问他这些，你说设计的时候，要设计出适合你家庭用的，我是一个人性化的设计师。）聊到家庭，聊到生活理念、爱好、在聊到人生的话。基本这个客户跟你已经可以敞开心扉的说了，到了这个时候，你在他的心里，不只是一个设计师那么简单，内心多少对你有一些信任。然后这个时候，你再跟他谈设计，谈钱，就会不那么尴尬，而且也好谈了。———————————————————————————————————————————这么多年的摸爬滚打出来的一点小经验，纯手打，希望对你有用。微信加3D学苑。max3dxy。更多设计类的教程、经验的分享。。展开