家居灯具销售，怎么破解现在的销售困境和难题？  ？

从四个方面分析市场：一、找到产品卖点我发现了一句话：“范围局限在宁波周边。通过两年努力做了一些成功的案例。但毕竟一个城市的市场有限，市场也接近饱和。今年开始我们找了很多其他城市的经销商（江浙沪内）的，成功的很少，即使成功合作的也不是很好。”　分析：在宁波已经打开市场局面，产品有客户认可。但为啥宁波市场成功了，而其他市场销售不成功？难道在宁波市场，你们产品就不存在“上面有大品牌打压，下面有广东货横扫，自己受困于价格与品牌弱势”的痛点？显然，用品牌不如大厂家，价格不如广东货的理由来解释，值得推敲和商榷的哦。还有，客户既然选用你家产品，难道他们就不觉得你家产品的两大痛点？当时他们为啥不买广东货？为啥不买大品牌？我的猜想有3点。1、客户曾经用过广东货，发现采购价格倒挺合适的，但质量实在不敢恭维，灯具经常更换，这算下来并不合算，所以决定弃用。2、大品牌质量有保证，这是众所周知的事情，但老板会让采购部全部都购买名牌产品吗？采购成本受的了不？靠，如果只是花钱买名牌，那还要采购部何用？老板意图其实非常明确：“你们采购部都跟老子听好了啊，采购产品不是越名牌越买，而是去采购性价比好的产品！也就是像你们家这样的产品，比名牌差在品牌上，所以价格便宜些，但又比广东货质量好上一层，这样就是性价比好的目标采购产品！老子要的就是这类产品！说白了，就是质量有保证，能像名牌基本看齐，但价格必须下来一大截！”3、你们产品最后中标，看看客户群基本面貌就知道，用灯量巨大，用灯时间长，恨不得一天24小时都开着。他们采购部自然清楚老板用意：“花少钱买好货”！ 广东货？不一定能达标，你们产品绝对能跟他们pk，就看意思如何表达了哦。所以你在推荐自己产品的时候，谈“性价比”是个好思路。假设名牌灯具寿命100小时，100元/具（性价比1），你们产品寿命80小时，70元/具（性价比1.14），广东货寿命30小时，40元/具（性价比0.75），显然，你家产品性价比最好啊！呵呵，简单类比，瞎想象啊，不妨在此基础上多多发挥！二，建立销售信心：我有个小担心啊，呵呵，我担心哥们你整天在抱怨：“很多通过经销商出去的产品价格低于我们的成本；我们基本没有品牌可言；经常不能按时交货；货物经常损坏。”老是这样说，对自己自信心打击有点大。不如这样来思考：“靠，广东货算啥玩意，那也叫灯具啊，跟老子产品比，整个就是簸箩货，价格便宜有屁用，整不了两天就坏了。做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：二流叁玖玖伊伊七叁，验证码：清风，一起探讨销售、创业问题，欢迎大家！大牌产品价格那么贵，质量也不比我们产品好多少嘛，就算客户再有钱，图省事，也不想当冤大头啊。”对，销售就是要每天给自己打气！你面对的是，一天听到无数客户的抱怨，被拒绝n次，但你还要笑脸相迎。没点乐观精神做支持，恐怕坚持不了多少时间呀。呵呵，换个思路想问题，在心里把自己产品优势发挥到极致。如果你们产品价格是广东货的价格，质量是大牌质量，老板还请你做销售干嘛？你们厂子早就上市去了呢，呵呵，困难不可怕，可怕的是天天嚷嚷困难，希望哥们多多注意，把事情多往好里想！三、发掘销售技巧：假如哥们你是甲方采购，我是你们厂子的销售经理，我相信2—5个月之内能搞定合同。1、我会研究同行产品性能，自己领导销售部，联合技术部做竞品对比试验，摸清同行底牌，销售时找机会点他们一炮，说出他们产品痛点，尤其是广东货的缺陷，再利用比喻手段放大缺陷（请查阅以前的拍卖自由女神像的帖子，有介绍）2、仔细研究灯光（想象啊），我感觉灯具永久了，灯光会发生某些变化（变暗，且颜色也有变化），熟悉后，眼睛一扫就知道这只灯具安装多久时间，还剩多少寿命。以此树立自己专业形象，同时指出客户使用时的潜在问题。3、仔细研究客户使用状况，按性价比来帮他们计算一笔经济账。别光盯老子价格不放，我们通盘考虑的是性价比！4、搜罗过去大客户使用情况，征集到客户感言、评价、人物合影照片、使用产品的场地照片，合同复印件。拿这堆资料用甲方吸引甲方的手段打动新客户。5、仔细研究客户群结构，分析盘整数据，从而得出结论——什么样的客户群才是我们最有希望打进去的？分析可以从客户群的行业、规模、成立时间、厂子、特点、灯具使用数量、资金、采用竞品的档次、甲方代表采购理由等方面入手。（曾有回帖，说的更详细）6、拜访完客户，负责帮他们安装5盏测试灯具，测试是假，以检测灯具使用情况为借口，接近客户是真，这个回访客户的理由好，名正言顺，以此加大与客户见面机会，并且抓住迅速搞定客情关系！短期、中期、长期客户皆能通吃！四、市场开拓不建议大面积招商，还应局限某些重点城市精耕细作，打歼灭战。既然你们厂子在宁波，货运和生产又都无法全面保障，那么手脚伸的太长，经销商会全力伺候你们吗？售后服务跟不上嘛，把他们搞火几次，嘿嘿，他们也许会终止合同。建议：还是应该围绕宁波来做周边市场。你们产品不是拼价格的走法，广东货凭借价格优势，可以大面积招商，产能也有保障，他们采用的是低价冲销量，用规模化销量降低产品成本，走低端路线。你们显然模仿不来。给你们老板一个建议，饭要一口一口吃，工厂才20多人，产能有限，市场不要一下子铺开来做，资金压力过大的话，现金流绷紧就不好玩了哦。宁波市场已建设成为样板市场，就该充分利用样板市场的示范和辐射作用。先从周边城市入手，一座一座精耕细作，逐渐把广东货扫荡出局。如此一来，市场占领了，客户群开始建立了，营销费用控制住了（按宁波市场开发模式，重复制新来一遍），供货也能跟上（生产能力跟随市场同步增长）。展开

要破解家居灯具销售的困境，可以从以下几个方面着手：

1. **市场调研**：深入了解市场需求，确定目标客户群体，分析他们的消费习惯与偏好，以便有针对性地调整产品和营销策略。

2. **产品多样化**：针对不同的客户需求，推出多种款式、功能和价格段的灯具，满足消费者的多样化选择。

3. **强化线上销售**：优化电商平台的店铺，利用好社交媒体进行推广，提高品牌知名度，吸引更多的线上流量。

4. **提升客户体验**：注重售后服务，让客户感受到关怀与专业，可以增加客户的忠诚度和复购率。

5. **联动营销**：与家装公司、设计师等进行合作，进行联合促销，提高互惠互利的机会，扩大销售渠道。

6. **使用技术手段**：引入AR/VR技术，让客户能在线体验灯具效果，提高购买意愿。

7. **线下活动**：可举办线下体验活动或促销活动，以此吸引顾客到店，提高真实的购买转化率。

通过灵活应变的策略和积极的市场推广，可以逐步破解当前的销售困境。展开