#经验灵感#“十一”黄金周快到了，面临市场的动态，我们又要投入热泵工程的需求“战场”了，那么问题来了，如何搞到工程定单！

一、确定目标客户1、工业、商业房地产等企业。2、学校、部队、监狱及党政机关单位。3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。

二、工程操作步骤1、信息搜集：1）无效信息：自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价，然后去砍价或印证其它公司（已内定）的价格。此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。遇到这种情况一般不要先报价，先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到位，然后再决定下一步行动方案。2）有效信息：通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系,以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。

三、业务谈判原则1、办工室谈：企业简介、价格、质量、售后、发展……。2、家中谈：感情、利益。四、注意事项1、资金是否真正到位。2、负责人是否真能负责。3、有无中途换人迹象。4、工程是否真实。5、回扣按回款比例分期支付。注：一定要按照合同收款，工程在完工前最好要收到工程80%以上。这样做下去你才能挣到钱！！！有些工程你从数字上算起来你是挣钱了，但是你要是不能收到款。。那么，你麻烦了，甲方会找茬的。

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